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Dentro de la mente de las ventas

Derek Borthwick

Dentro de la mente de las ventas

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El acto de vender no es exclusivo del mundo de los negocios: cada vez que intentamos convencer a alguien para que ejecute una acción que pueda potencialmente resolver un problema, estamos efectuando una venta. Por ello, es conveniente cambiar la opinión negativa que se tiene sobre la venta, y verla por lo que realmente es: una actividad fundamental del ser humano, una modalidad avanzada de comunicación, una posibilidad para conocer mejor a los demás y una carrera profesional que puede aportar grandes satisfacciones. Juntando los conocimientos de hipnosis, neurociencia, PNL y marketing, el autor construye un método para vender de manera empática y eficaz. La actitud del vendedor está extremadamente vinculada al método de venta, y tiene que ser sincera y basarse en la profunda curiosidad en los seres humanos y el deseo de resolver los problemas de los potenciales compradores.

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Análisis e ideas clave

01.

Para vender mejor es necesario tener un método multidisciplinario y continuo

02.

La venta tiene un reputación negativa que no se merece

03.

Nuestro cerebro está formado por tres cerebros diferentes

04.

Una buena venta se basa en el mapa de la realidad del comprador

05.

Uno de los problemas es el límite de la atención

06.

El poder del sistema de creencias

07.

Un ejercicio para aprender a controlar nuestro estado y revivir las emociones para vender mejor

08.

Una buena venta se basa en la construcción de una relación: usa el mirroring para lograrlo

09.

Para hacer que las personas nos aprecien, es necesario sonreír y mostrar interés

10.

La venta es un sistema de comunicación avanzado

11.

Las cuatro grandes verdades de la venta

12.

Debemos gestionar el primer contacto telefónico con preparación y metodología

13.

Para gestionar mejor el encuentro es fundamental hacer que la otra persona se sienta cómoda

14.

Hacer preguntas nos permite recopilar informaciones útiles para la venta

15.

Crear un embudo de venta concentrándose en los propios puntos fuertes

16.

Un buen discurso de producto tiene que ser, sobre todo, creíble

17.

Usa el lenguaje del cuerpo para entender la disposición del interlocutor

18.

Para cerrar la venta hay que prepararse para gestionar las 5 objeciones más grandes

19.

El espacio de negociación se abre cuando el cliente ya tomó la decisión

20.

Después de la venta, no hay que abandonar al comprador

21.

Citas

22.

Para Recordar

01. Para vender mejor es necesario tener un método multidisciplinario y continuo

La venta es una relación entre un vendedor y un comprador, es decir entre seres humanos. Por lo tanto queda claro que para lograr vender con éxito, es fundamental tener una profunda comprensión de cómo las personas piensan, elaboran su visión del mundo y la comunican a los demás.

El principio fundamental se basa en la persuasión, pero es un error intentar cerrar un acuerdo sin tener en cuenta otros principios: la venta es un método capaz de tomar lo mejor de distintas disciplinas y combinarlo para proporcionar al vendedor una serie de herramientas imbatibles.

La gran parte del proceso de compra se produce en la mente del comprador, exactamente bajo el nivel de pensamiento consciente. Esta es la razón por la que las ciencias del inconsciente, la hipnosis, la Programación Neuro Lingüística y la neurociencia pueden literalmente transformar la manera en que vendemos.

Solo hay una advertencia: no se puede aprender todo de golpe, sino que es necesario aplicar un “plan de crecimiento” de nuestras habilidades como vendedores, para ir manejando poco a poco cada nueva herramienta que se nos pone a disposición.

02. La venta tiene un reputación negativa que no se merece

03. Nuestro cerebro está formado por tres cerebros diferentes

04. Una buena venta se basa en el mapa de la realidad del comprador

05. Uno de los problemas es el límite de la atención

06. El poder del sistema de creencias

07. Un ejercicio para aprender a controlar nuestro estado y revivir las emociones para vender mejor

08. Una buena venta se basa en la construcción de una relación: usa el mirroring para lograrlo

09. Para hacer que las personas nos aprecien, es necesario sonreír y mostrar interés

10. La venta es un sistema de comunicación avanzado

11. Las cuatro grandes verdades de la venta

12. Debemos gestionar el primer contacto telefónico con preparación y metodología

13. Para gestionar mejor el encuentro es fundamental hacer que la otra persona se sienta cómoda

14. Hacer preguntas nos permite recopilar informaciones útiles para la venta

15. Crear un embudo de venta concentrándose en los propios puntos fuertes

16. Un buen discurso de producto tiene que ser, sobre todo, creíble

17. Usa el lenguaje del cuerpo para entender la disposición del interlocutor

18. Para cerrar la venta hay que prepararse para gestionar las 5 objeciones más grandes

19. El espacio de negociación se abre cuando el cliente ya tomó la decisión

20. Después de la venta, no hay que abandonar al comprador

21. Citas

22. Para Recordar

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Tantos consejos útiles para:

  • Entender el funcionamiento consciente e inconsciente de la mente humana.
  • Aprovechar los mecanismos de la mente para aumentar la capacidad de venta.
  • Convertirse en un vendedor más hábil, atento y eficaz.
  • Aprender a “leer” a la persona que tenemos delante, especialmente en el ámbito profesional.

Derek Borthwick,escocés,es un coach de la mente y un experto vendedor. Treinta años de experiencia en las ventas y el marketing, un gran interés por los mecanismos más profundos de la mente humana y la calificación de Master Practitioner en Programación Neuro Lingüística forman el bagaje que pone a disposición en Dentro de la mente de las ventas. Es el creador de Power2Mind, un método de formación para las ventas que combina diferentes disciplinas.

Casa Editorial:

Independently published

Año:

2021

Páginas:

237

ISBN:

979-8779798310