Aunque parezca paradójico, muchas empresas de éxito arruinan la vida de sus propietarios. La estrategia de no decir nunca “no”, de aceptar cualquier trabajo, convierte a estos emprendedores en personas cansadas e infelices, pero sobre todo frena el negocio, ya que se desperdicia una valiosa cantidad energía con clientes que no enriquecen la compañía en vez de usarla con aquellos que podrían hacerla florecer.
La solución ideal da miedo: hacer una lista de clientes ordenados según los ingresos que producen, mantener a los mejores y podar al resto. Una estrategia que asusta, pero que parece más tolerable si se aplica siguiendo el “Pumpkin Plan” (“Plan de la calabaza”). Se trata de tener en cuenta la explicación que dan sobre su éxito los agricultores que producen calabazas de concurso (actividad muy popular en los Estados Unidos durante el periodo anterior a Halloween): es necesario sembrar, cuidar de manera obsesiva los tallos, vigilar continuamente las plantas para identificar las más prometedoras y eliminar las insatisfactorias. Se hace esto, cuidar y seleccionar, hasta que solo quede un ejemplar, al que se dedicarán todas las atenciones. Un ejemplar ganador.
Extrapolándola de la granja a los negocios, esta estrategia define claramente un sistema:
- identificar y aprovechar los puntos fuertes;
- eliminar lo que no sea sobresaliente;
- no dejar que las distracciones (a menudo etiquetadas como nuevas oportunidades) crezcan;
- mientras la actividad crece, renunciar a los pequeños clientes;
- centrarse en los mejores contactos;
- repetir el mismo servicio para el mayor número posible de clientes.
