A nadie le gusta tener al lado a una persona insistiendo que compremos algo. La idea de "darle vuelta al guión" es precisamente no presionar a los compradores potenciales, sino que sean ellos quienes descubran la idea que les queremos vender para que se enamoren de ella.
Cerrar una venta sin presionar y sin hacer que los compradores potenciales se sientan obligados, no se logra por arte de magia ni con un talento extraordinario que solo tienen unos pocos, sino que es un proceso gradual que cualquiera puede llevar a cabo, siempre y cuando conozca las reglas básicas y esté dispuesto a aplicarlas.
Lo que buscaba el autor era que los clientes se decidieran a comprar sin siquiera tener que preguntar. Gracias a las investigaciones más avanzadas en neurociencia y en economía conductual hemos llegado a conocer el fenómeno de la Inducción, gracias al cual literalmente podemos implantar una idea en el subconsciente de otra persona y convencerla de que esa idea es suya.
Cualquiera que haya trabajado en ventas sabe cómo funcionan. Cuanto más presionemos, más a la defensiva se pondrán los compradores potenciales. Los clientes finalizan con la compra de forma autónoma, no como les gustaría a los vendedores. La inducción consiste en hacer que sea el cliente quien le diga al vendedor lo que quiere comprar. Y si el vendedor es bueno, lo que compre el cliente será exactamente lo que él quería vender.
El "viejo guión" intenta superar la resistencia del cerebro humano a la información que proviene del mundo exterior explotando los instintos primordiales de supervivencia o la forma de pensar que se utiliza cuando no tenemos tiempo para reflexionar.
La presión que ejercen los vendedores y la cantidad de información que brindan fueron una ventaja inevitable de la experiencia de venta en el pasado, pero ahora que tenemos todos los detalles disponibles en línea y que ya no tenemos que soportar las quisquillosas etapas de compra, no toleramos más la intromisión excesiva de los vendedores.
Por lo tanto, en este contexto, la inducción es muy necesaria para cerrar ventas, tal como sucede en El origen, la película de Christopher Nolan que se estrenó en 2010.
Crear ideas para implantar no es tan difícil como parece y pasa todos los días, ya sea en el más alto nivel de las empresas como en la política, o también cuando miramos una serie policial. No es casualidad cuando parece que el espectador resuelve el crimen antes que el protagonista. Fue el guionista quien creó esa historia para que los espectadores se sientan orgullosos de sí mismos por haber hallado la solución antes que los demás.
Si las personas están convencidas de que la idea proviene de ellas, le atribuirán más valor y en menos tiempo del que se necesita para apropiarse de la idea de otra persona.
Los investigadores que estudian la inducción han descubierto que es un hecho repentino el momento en el que una idea se implanta, que no tiene un desarrollo gradual ya que es como un rayo caído del cielo.
