Las decisiones que una startup toma cuando está en una fase avanzada en la que es necesario crecer, son fundamentales y pueden determinar su futuro. Normalmente encontramos tres tipos de retos. El primero es conquistar el mercado intentando alcanzar el máximo de clientes. El segundo es la creación de nuevos productos, porque si no continuamos innovando, en breve nuestros productos serán obsoletos y muy probablemente superados por la competencia. El tercer reto, al que Marc Andreessen llama “todo lo demás”, es construir la empresa alrededor del producto y la distribución: tener conocimientos y ser competentes en ámbito financiero, legal, recursos humanos, contrataciones, relaciones públicas y relación con los inversores. En la fase inicial de una startup, todos estos elementos se dejan de lado, porque nos concentramos solo en la creación del producto y de un sistema de venta que funcione. Pero luego, llega un momento en el que tenemos que afrontar todo lo demás. Por ejemplo, cuando tengamos un cierto número de empleados (normalmente 50) es correcto empezar a pensar en contratar a alguien que se encargue de la gestión del personal. Llegará también el momento en el que será importante diseñar una distribución eficaz, porque cuanto más hábiles seamos en crear canales que funcionen, más sencillo será vender nuestros productos. Las fusiones y las adquisiciones a menudo se subestiman, pero son estrategias que hay que tener en cuenta durante esta fase, igual que el tema de los precios sobre el que hay que reflexionar bien. La tendencia siempre es pensar que es mejor salir al mercado con precios bajos; por el contrario, si nos focalizamos en fijar precios altos, tendremos dos ventajas. La primera es que entenderemos si el producto que hemos creado es realmente útil para las personas (y en este caso el precio no será un límite); el segundo es que tendremos más liquidez para invertir en investigación y desarrollo, en marketing y en ventas, de tal manera que podremos conquistar nuestro mercado de referencia, tal y como deseamos.