Los expertos en negociación saben que al menos la mitad del trabajo consiste en la preparación de la reunión en sí, ya que organizarse con antelación sirve para recopilar la información necesaria para desarrollar una estrategia, comprender mejor al interlocutor, anticipar sorpresas e identificar puntos a nuestro favor.
Existe un principio fundamental que establece que, para que una negociación tenga éxito, todas las partes deben ganar algo. Por lo tanto, la negociación no es una guerra, sino una alianza. Entonces, lo primero que debemos hacer en el momento de la preparación es comprender los intereses de nuestro interlocutor, ya que nuestra propuesta deberá tenerlos en cuenta de una forma que le resulte difícil rechazarla. No solo debemos identificar los intereses estrictamente relacionados con la negociación, sino también los que son indirectos, como por ejemplo las repercusiones en el futuro profesional de la contraparte o el simple deseo de cerrar las negociaciones antes de las vacaciones.
Luego, debemos recopilar la mayor cantidad de información posible sobre el interlocutor, como conocer sus limitaciones financieras, legales, contractuales y corporativas, pero también debemos tratar de hablar con cualquiera que haya tenido una relación comercial con esta persona para tener una idea más o menos precisa de su carácter y su estilo de negociación.
Muchas veces, las negociaciones son encomendadas a intermediarios, como abogados, banqueros o subalternos. Pero siempre es importante tratar de hablar cara a cara con la persona que tiene la responsabilidad de decidir para ejercer una mejor influencia en su elección final. Invitemos a quienes toman las decisiones a participar al menos a las reuniones clave, como la primera y la última, en las que hay que llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.
Por último, también tenemos que preparar un plan B, es decir, una alternativa a nuestra propuesta principal en caso de que no funcione. El Plan B nos da confianza, ya que no caeremos en la tentación de llegar a un acuerdo poco beneficioso, pero sobre todo nos ayudará a consolidar nuestra posición en la búsqueda del Plan A. Por lo tanto, siempre debemos preguntarnos qué haríamos si nuestro acuerdo principal falla, y también asegurarnos de que el plan B sea tan sólido como el plan A. Por ejemplo, considerar seriamente ir a juicio si la contraparte se niega a pagar una compensación por los daños causados.
