En la época de las redes sociales, tener muchos seguidores no es una garantía de éxito. De hecho, para desarrollar y hacer prosperar nuestra empresa se necesitan relaciones, no solo contactos. A las personas les gusta saber quién está detrás de un negocio y son más propensas a la compra si la marca se distingue de los demás por su transparencia y autenticidad. El llamado “social selling” o “ventas digitales” se refiere al uso de plataformas sociales y medios digitales para encontrar clientes potenciales e instaurar con ellos una relación auténtica y personal que con el tiempo pueda aumentar la demanda de un determinado producto o servicio. Además, el paradigma de venta ha cambiado: una marca ya no se pregunta qué puede vender sino cómo puede ayudar a su cliente ideal. Puede parecer una sutileza pero este cambio de punto de vista hace que el cliente potencial se sienta el centro de atención de un negocio y, como consecuencia, lo lleve hacia una condición favorable a la compra.
LinkedIn es una red social dedicada a los negocios. Según estudios recientes, LinkedIn es más eficaz en un 277% que Facebook o Twitter en la creación de oportunidades de venta B2B (business to business), es decir entre profesionales. Son dos los errores principales que un usuario comete en LinkedIn cuando decide utilizar este canal para vender un producto o un servicio. El primero es mantener la relación con un cliente potencial exclusivamente en línea. De hecho, de esta manera, no conseguimos conocer realmente a una persona y por lo tanto no podemos entender cuáles son sus necesidades, que es la condición imprescindible para transformar a un cliente potencial en un cliente de verdad. El segundo error es proponer nuestro producto o servicio justo después de haber contactado con el cliente potencial, estropeando para siempre la relación entre ambas partes porque disminuye la confianza en la autenticidad de esta relación.