Manual de negociación del Kremlin

Igor Ryzov

Manual de negociación del Kremlin

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Negociar es un arte difícil, en el que la práctica y la teoría son fundamentales, especialmente cuando nos enfrentamos a una contraparte muy dura y agresiva. Si nos dejamos llevar por las emociones, corremos el riesgo de seguirle el juego a nuestro oponente. Conocer los postulados de la Escuela de Negociación del Kremlin, los comportamientos más frecuentes y las técnicas para neutralizar las provocaciones nos ayudará a llevar la discusión a un nivel racional. El Manual de negociación del Kremlin ofrece consejos prácticos sobre el tema, y es el resultado de veinte años de experiencia del especialista negociador, Igor Ryzov.

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Análisis e ideas clave

01.

Negociar significa prepararse para el combate: hay que conocer las reglas teóricas, pero también estar preparados para actuar ante quienes solo pelean de forma práctica

02.

Los cinco postulados de la escuela de negociación del Kremlin: callar y escuchar, hacer preguntas, establecer una escala de valores, poner una alfombra roja y llevar a la contraparte a una zona de incertidumbre

03.

Hay cuatro tipos de personas en la etapa de combate: el adolescente, el ratón, el tanque y el líder

04.

Solo quienes se comporten según el modelo del líder, podrán llevar a cabo una negociación exitosa

05.

El presupuesto para la negociación: no solo se invierte dinero, sino también tiempo, energía y emociones

06.

El compromiso es un estado emocional, pero se puede alcanzar con un método matemático: el polígono de intereses

07.

Proteger nuestros intereses durante la negociación con contacto visual, indiferencia, las negativas, el rol de anfitrión y el fortalecimiento de la causa a perseguir

08.

Negociar en condiciones difíciles significa mantener las emociones bajo control

09.

Los acuerdos solo se pueden alcanzar negociando racionalmente. Por esta razón, las técnicas deben usarse para contrarrestar a los bárbaros y manipuladores

10.

Citas

11.

Para Recordar

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Tantos consejos útiles para:

  • Comprender cómo obtener mejores resultados en una negociación.
  • Conocer las técnicas de la Escuela de Negociación del Kremlin.
  • Aprender a gestionar mejor una negociación.

Igor Ryzov es profesor en el ámbito empresarial desde 2006. Luego de sus primeros estudios en matemáticas, se dedicó a la negociación y asistió al Camp Negotiation Institute, la Harvard Law School y el programa especial para negociaciones de Chester L. Karrass. Ha sido business coach para muchas empresas en toda Rusia, y ha participado en programas de capacitación para negociaciones difíciles. El Manual de negociación del Kremlin, cuya primera publicación en su idioma original se realizó en 2016, ganó el premio PwC al mejor libro de negocios en ruso.

Casa Editorial:

Ediciones Temas de Hoy

Año:

2019

Páginas:

408

ISBN: