¿La negociación es un arte que depende de un talento innato? ¿O es posible aprender a negociar desarrollando habilidades basadas en teorías y modelos? Igor Ryzov ha participado en negociaciones desde hace veinte años, y afirma que ambos recursos son necesarios. Ciertamente, hay muchas personas que muestran una tendencia natural a negociar y siempre consiguen lo que quieren, pero también hay métodos en los que se basa esta disciplina, como lo demuestran los numerosos cursos que hay sobre el tema. Para tener éxito en una negociación, tanto la teoría como el conocimiento práctico son necesarios. En este sentido, Ryzov habla de una experiencia personal, cuando aún era un estudiante de karate. Una noche, el autor y algunos de sus compañeros, que sabían que eran excelentes luchadores, porque habían ganado muchas competencias, no dudaron en involucrarse en una pelea con un grupo de muchachos en la calle. Recibieron una tremenda golpiza, puesto que carecían de experiencia. Hasta ese momento, siempre habían peleado de acuerdo con un reglamento y en un ambiente protegido.
Por lo tanto, el enfoque de la negociación tiene en cuenta tanto lo que se ha aprendido a través de la experiencia así como con la teoría, y para guiar a los lectores en este viaje, Ryzov comienza con un análisis de los principios de una de las escuelas más duras: el Kremlin, cuyas técnicas eran muy conocidas por a Andrej Andreevič Gromyko, embajador de Rusia en Estados Unidos entre 1943 y 1946. En Occidente era conocido como "Mr. Nyet”, el “Señor No”, y su único objetivo era evitar que los intereses rusos fueran manipulados. Una de sus máximas era “Más vale diez años de negociaciones que un solo día de guerra”, que testimonia su compromiso para realizar negociaciones.