Para comprender mejor el contenido del libro que ahora explicaremos, tenemos que empezar por el concepto de negociación, entendida en su sentido más amplio. Independientemente del contexto en el que nos encontremos, ya sea una situación de diplomacia internacional o ante una pareja de recién casados, la negociación es fundamentalmente un asunto de interacciones humanas.
Negociar quiere decir relacionarnos con otras personas con el objetivo de llegar a una comprensión recíproca y cerrar el mejor acuerdo posible, siendo conscientes de las diferencias en los intereses, las ideas y los objetivos en juego.
Cuando hablamos de estancamiento, nos referimos a una situación que se encuentra bloqueada, en la que las exigencias de las partes son incompatibles y en consecuencia se obtienen solo posiciones recíprocas cada vez más rígidas, donde ninguno está dispuesto a ceder.
Por conflicto nos referimos a una situación en la que las partes tienen intereses o ideas opuestas; en cambio, cuando hablamos de conflictos difíciles nos referimos a todas esas situaciones en las que existen obstáculos que percibimos como graves y particularmente complicados de superar (por ejemplo situaciones de falta de confianza, hostilidad o resentimiento).
Existe una manera para superar las situaciones de estancamiento y los conflictos difíciles, y se basa en el uso de tres fuerzas capaces de mover montañas: la formulación, el procedimiento y la empatía.
La palabra formulación se refiere al poder que las descripciones tienen para influenciarnos. La manera en cómo describimos nuestra propuesta es tan importante como la propuesta en sí. Hacer una formulación correcta, elegir con precisión el modo de articular, estructurar y presentar una propuesta en una negociación, puede marcar la diferencia respecto a cómo la otra parte la percibe.
La atención al procedimiento es fundamental si queremos obtener resultados positivos en una negociación: es mucho más importante organizar con inteligencia el procedimiento de la negociación, que concentrarnos en el contenido del acuerdo.
Por último, no tenemos que subestimar el poder de la empatía: cuando realmente nos ponemos en el lugar de los demás y nos esforzamos por entender su punto de vista y sus necesidades, entonces pueden suceder milagros.
