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Never Split the Difference

Christopher Voss, Tahl Raz

Never Split the Difference

23min

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Nunca dividir a mitad significa: nunca aceptar un acuerdo dividiendo en partes iguales, ya que estos acuerdos corren el riesgo de ser la peor solución para ambas partes. En sus 24 años en el FBI, Chris Voss aprendió el arte de negociar en el campo más difícil, el que ve en juego vidas humanas. Su experiencia le ha permitido desarrollar técnicas aplicables en la vida privada y profesional. La escucha activa, el conocimiento de los demás, la empatía, el uso del tono de voz, las habilidades analíticas, son las herramientas a dominar para convertirse en negociadores expertos. Voss nos enseña a distinguir el estilo de negociación que mejor se adapta a cada situación.

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Análisis e ideas clave

01.

Escuchar atentamente para identificar la necesidad real del interlocutor

02.

Los tres tonos de voz que pueden usarse para hacer que nuestro interlocutor se sienta tranquilo

03.

Usar la empatía para percibir las emociones y ganar las negociaciones

04.

Usar la técnica del labeling (etiquetado) para negociar la negatividad

05.

El “no” como oportunidad para aclarar dudas en la negociación

06.

Usar “la regla del tres” para fortalecer el acuerdo

07.

¿Qué valor tiene la frase "es verdad" en la negociación?

08.

Convertir el tiempo en un aliado de la negociación

09.

Cómo manejar las reacciones del interlocutor que evalúa la oferta incorrecta

10.

Use la pérdida como una oportunidad para cerrar el trato

11.

Los trucos del oficio: silencio, regalos y empatía

12.

Porque hacer creer al interlocutor que él tiene control y qué palabras evitar

13.

El uso de los pronombres en una negociación

14.

Los 3 estilos de negociación: el analista, el complaciente y el asertivo

15.

La técnica de negociación de Mike Ackerman

16.

Saber enfrentar el Cisne Negro para que no se interponga en nuestro plan

17.

Citas

18.

Para Recordar

01. Escuchar atentamente para identificar la necesidad real del interlocutor

En una buena negociación, se parte teniendo en cuenta todos los posibles escenarios y se prosigue excluyendo las hipótesis a medida que vamos recibiendo informaciones. Es un proceso de conocimiento y atención, razón por la cual muchas personas inteligentes no son buenos negociadores: creen que no tienen nada que descubrir, piensan que pueden seguir adelante manteniéndose coherentes con sus opiniones iniciales y, a menudo, se equivocan. Los grandes negociadores están abiertos a todas las posibilidades, permanecen intelectualmente ágiles y son conscientes de estar operando en una situación que fluye. Es esencial saber escuchar y luchar contra el bias cognitivo (prejuicio) que nos lleva a dar peso a cada pista que confirma lo que pensamos, en lugar de dejar espacio a la verdad. También debemos vencer el impulso de querer escucharnos a nosotros mismos: a menudo, durante una confrontación verbal, pensamos en lo que estamos a punto de decir, en lugar de escuchar al otro. Por el contrario, uno debe mantenerse enfocado en lo que dice el interlocutor: se llama escucha activa y es una táctica fundamental. El objetivo es identificar lo que la otra parte realmente necesita (económicamente, pero también emocionalmente) y hacer que se sienta seguro. De esta forma validamos sus emociones y creamos un clima de confianza.

02. Los tres tonos de voz que pueden usarse para hacer que nuestro interlocutor se sienta tranquilo

03. Usar la empatía para percibir las emociones y ganar las negociaciones

04. Usar la técnica del labeling (etiquetado) para negociar la negatividad

05. El “no” como oportunidad para aclarar dudas en la negociación

06. Usar “la regla del tres” para fortalecer el acuerdo

07. ¿Qué valor tiene la frase "es verdad" en la negociación?

08. Convertir el tiempo en un aliado de la negociación

09. Cómo manejar las reacciones del interlocutor que evalúa la oferta incorrecta

10. Use la pérdida como una oportunidad para cerrar el trato

11. Los trucos del oficio: silencio, regalos y empatía

12. Porque hacer creer al interlocutor que él tiene control y qué palabras evitar

13. El uso de los pronombres en una negociación

14. Los 3 estilos de negociación: el analista, el complaciente y el asertivo

15. La técnica de negociación de Mike Ackerman

16. Saber enfrentar el Cisne Negro para que no se interponga en nuestro plan

17. Citas

18. Para Recordar

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Tantos consejos útiles para:

  • Aprender a negociar en todos los contextos de la vida personal y profesional, aplicando técnicas desarrolladas en el campo de trabajo por un agente del FBI especializado en negociaciones con rehenes.
  • Aprender a practicar la escucha activa para prevenir y resolver desacuerdos en cualquier tipo de interacción y relación.
  • Aprender a distinguir los distintos tipos de “Si” y entender cuando alguien está mintiendo.

Christopher Voss, ex agente del FBI especializado en la negociación con rehenes, fundó una compañía, The Black Swan Group Ltd, a través de la cual difunde sus técnicas. Dejó el FBI en 2007, después de gestionar más de 150 negociaciones en contextos internacionales, y hoy enseña en varias universidades las técnicas desarrolladas a través de sus experiencias personales directamente en el campo de trabajo y que son aplicables en la vida privada y profesional.

Tahl Raz, periodista y escritor, se autodefine como un business storyteller, es decir uno que narra historias relacionadas con el mundo de los negocios. Editor de "Fortune Small Business", escribió para la revista Inc., para el Jerusalem Post, el San Francisco Chronicle y GQ. Vive en Nueva York y trabaja además como consultor para grandes empresas.

Casa Editorial:

CONECTA

Año:

2016

Páginas:

352

ISBN:

978-8416029747