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En New Sales. Simplified. Mike Weinberg delinea el perfil del vendedor que se ocupa de buscar clientes potenciales, y define en detalle las actividades a realizar y cuáles actitudes se deben adoptar y evitar. Un verdadero manual útil para todo aquel que busque expandir su negocio llegando a nuevos clientes, con ejercicios prácticos a realizar para convertirse en el mejor en su campo.
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Análisis e ideas clave
01.
Las ventas son algo simple, pero inexplicablemente se complican, sin un motivo aparente
02.
Detrás del fracaso al intentar ganar nuevos clientes se pueden identificar al menos una de estas 16 razones
03.
Es necesario cambiar el sistema básico: los vendedores no son los "malos" de la empresa
04.
Es fundamental elaborar listas de nuestros objetivos, pero tienen que ser realistas
05.
Hay muchas armas disponibles para vender, pero la más importante sigue siendo la historia de presentación
06.
El teléfono es solo un medio para alcanzar nuestro objetivo: cuanto más lo usemos, mejores serán los resultados
07.
Para obtener algo de una reunión en persona con un cliente potencial, es vital que dirijamos la reunión
08.
Hacer una presentación no es lo mismo que vender, pero hay que hacerla bien ya que es un paso clave en el proceso de venta
09.
Para evitar desequilibrios, debemos dividir nuestro tiempo y esfuerzo por igual en las distintas etapas del ciclo de ventas
10.
Citas
11.
Para Recordar
La tarea más importante durante el proceso de ventas es ponerse en contacto con los clientes potenciales para saber si el producto que ofrecemos podrá satisfacer sus necesidades.
Si es algo tan simple, ¿de dónde vienen todas las complicaciones?
En los últimos años, muchos vendedores, que por cuestiones de edad nunca se han visto obligados a tener que ir en busca de nuevos clientes, han comenzado a tener dificultades.
Sabemos que recientemente muchas cosas han cambiado, incluyendo la economía mundial. Los últimos años han sido particularmente difíciles y aún no sabemos cómo resultará la denominada "Gran Recesión". Pero una cosa es cierta: a muchos gerentes de ventas les resulta muy difícil desempeñarse en tareas que nunca antes habían realizado.
El advenimiento de las nuevas tecnologías está haciendo que quienes se sienten parte del movimiento de las "ventas 2.0" crean que los métodos del "estilo tradicional" ya no funcionen en este mundo hiperconectado. Esta falsa creencia está teniendo un fuerte impacto negativo en el resultado de las ventas.
La solución está en aceptar lo bueno de las innovaciones de la tecnología, pero sin dejar de lado lo que funciona de las actividades "tradicionales".
Actualmente, una de las figuras cuya ausencia es muy notoria en las ventas es sin duda el mentor, que se encargaba de realizar su labor sin perder de vista la evolución y el crecimiento de las personas que puso bajo su supervisión y las capacitó directamente, por lo que se convirtieron en sus "protegidas". Antes de que los vendedores se convirtieran en seres mitológicos pegados a sus escritorios e inmersos en la gestión de las relaciones con los clientes, los gerentes de ventas creían que conformar su equipo de ventas formaba parte de sus actividades.
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Tantos consejos útiles para:
Autor
Mike Weinberg es uno de los profesionales de ventas con mejor rendimiento en Estados Unidos, por lo que no es casualidad que también sea el fundador y presidente de The New Sales Coach, una empresa que fue creada para capacitar y guiar a los profesionales de ventas hacia el crecimiento profesional y personal. Mike Weinberg no solo es gerente de ventas, sino también consultor e instructor de estrategias de venta y desarrollo de nuevas actividades comerciales. Su libro New Sales. Simplified. es el tercer libro dedicado a las ventas con las mejores críticas de los lectores y los profesionales del sector.
Edición
Casa Editorial:
Harpercollins Leadership
Año:
2012
Páginas:
242
ISBN:
978-0814431771