El Ninja Selling es un planteamiento de la venta creado por Larry Kendall para ayudar a que los profesionales del sector inmobiliario adquieran disciplina mental, concentración, técnicas de generación de oportunidades y mayor capacidad de construir relaciones con la finalidad de obtener las ganancias que merecen y poder ofrecer más valor a sus clientes.
Se trata de un verdadero sistema que todos pueden comprender e implementar y que, si se aplica, aporta resultados previsibles independientemente del tipo de personalidad, género o carisma del vendedor: cualquier persona puede utilizar el Ninja Selling para obtener el máximo éxito comercial y financiero, maximizando las ganancias horarias y ofreciendo el mayor valor posible a los compradores. Pero sobre todo, el Ninja Selling es válido no solo para los profesionales del sector inmobiliario, sino también para los vendedores de otros sectores que pueden aplicarlo siempre que quieran seguir mejorando.
El nombre del método creado por Larry Kendall tiene su origen en el Japón antiguo, en donde los aristócratas samuráis, expertos luchadores, protegían al emperador a cambio de los mejores vestidos, comida, alojamiento y armas. Al final, todas estas ventajas hicieron que los samuráis se volvieran perezosos y egocéntricos, así que dejaron de hacer su deber. De esta manera, preocupado por su seguridad personal pero sin querer enfadar a los samuráis, el emperador hizo que entrenaran a sus jardineros en las artes marciales. Estos jardineros del emperador conocidos como "ninjas" empezaron a formar parte de peligrosas misiones nocturnas, y durante el día volvían a su trabajo humilde de jardinería. Fue así que los ninjas se hicieron mejores luchadores: eficaces y letales, pero sin ser egoístas y arrogantes como los samuráis.
Muchos vendedores modernos se comportan como los antiguos samuráis: movidos por el ego y el deseo de hacerse ricos, no se preocupan por sus compradores. En concreto, la filosofía de venta predominante se centra en lo que Kendall llama"mentalidad de la era de la depresión", un planteamiento que enfatiza la escasez, la manipulación e incluso el engaño. Como consecuencia, la mayoría de los cursos de formación sobre ventas se centran en presionar al cliente, las llamadas en frío y las técnicas para cerrar el mayor número de tratos posible. El Ninja Selling parte de las experiencias personales del autor e integra las lecciones de gurús como Tony Robbins, Robert Kiyosaki y Marshall Thurber, por lo tanto es la antítesis de la venta clásica: los vendedores ninja no son invasivos ni agresivos, sino que “venden sin vender”, se concentran en los clientes y trabajan para ofrecerles el máximo valor.
La gente ama comprar, pero odia que le intenten vender algo: por lo tanto el secreto es simplemente dejar de intentar vender a toda costa. Kendall nos aconseja seguir el principio de Pareto, concentrando nuestra atención en el 20% de los clientes que dan el 80% de los resultados. Su método ayuda a los profesionales de las ventas gracias a tres claves de éxito:
- La mentalidad: les prepara para seguir siendo optimistas y permanecer concentrados mientras persiguen objetivos específicos. Esta es la clave más importante para el cambio.
- Las habilidades: les proporciona un proceso de venta flexible orientado a la solución.
- Las acciones cotidianas: les permite desarrollar una rutina eficaz para el involucramiento y el seguimiento de los clientes.
