Por alguna razón, siempre estamos llamados a negociar, incluso cuando no somos tan conscientes de ello. De hecho, una negociación no solo implica grandes proyectos como comprar una empresa, una casa o un automóvil, sino que también puede tratarse de pequeños asuntos familiares.
El problema es que en la mayoría de los casos la negociación fracasa porque se cometen errores que afectan el resultado de la misma.
Por ejemplo, en el caso de dos personas que tienen que hallar una solución a un problema determinado, el error es adoptar una posición rígida respecto al otro.
Si uno ve blanco y el otro negro, será difícil llegar a un acuerdo, y si esto resulta en gris, no dejará de ser un problema. El clásico error es tener a dos personas con posiciones opuestas. La persona buena "otorga", y la persona combativa "exige".
Ninguna de las dos estará completamente satisfecha con el resultado. Quienquiera que gane, probablemente deje de contar con la estima o la amistad del perdedor, quien, a su vez, se sentirá disminuido. Sería como una guerra real, con enfrentamientos y rencores, un tira y afloja donde los que elijan el lado "perdedor" cederían para evitar mayores repercusiones, y los que estén del lado "ganador" exacerbarían el conflicto.
Por lo tanto, aunque esta sea la forma más común de negociar, es la menos efectiva. Se llama negociación de posiciones porque se bloquea en el punto de vista y en la diferencia de visiones.
Sin embargo (y afortunadamente) no siempre es así. Llegar a un acuerdo común evitando conflictos es posible. Entonces, podríamos afirmar que la negociación es un verdadero arte.
