El método se basa en la neurociencia, así que lo primero que hay que entender es cómo funciona nuestro cerebro, el cual se ha desarrollado en tres fases separadas. El núcleo más antiguo, el croc-brain (cerebro de cocodrilo), filtra todos los mensajes entrantes y produce reacciones muy intensas, llamadas "escapar o luchar". El cerebro promedio determina el significado de las cosas y de las situaciones sociales. La más reciente, la neocorteza, ha desarrollado la capacidad de reflexionar sobre temas complejos y dar respuestas racionales.
Lo que tienes que recordar es que los pensamientos creados y comunicados por tu neocorteza vienen recibidos y procesados por el croc-brain de los oyentes. Ningún mensaje llegará a su cerebro evolucionado a menos que sepa sobrevivir a este primer filtro. En la práctica, mientras hables de cosas que serían claras para la parte evolucionada del cerebro de quien escucha, en realidad es el croc-brain el que se pregunta si la información entrante representa una amenaza para la supervivencia inmediata y, si así no fuera, si se pueden ignorar sin consecuencias. El croc-brain no procesa los detalles, envía la información a la neocorteza solo y únicamente si se trata de algo inesperado y fuera de lo común. Descarta todo lo que no tenga referencias visuales que sea complicado y abstracto, porque lo vive como una amenaza: el cerebro primordial sabe que los recursos intelectuales son importantes para manejar las necesidades de supervivencia y no van desperdiciadas. El mensaje pasa a la amígdala, que convierte los mensajes en reacciones físicas como sudor, ansiedad, aceleración del ritmo. Genera una sensación que te invita a escapar. A escapar de lo que estás diciendo, en este caso. El croc-brain quiere informaciones simples, claras e intrigantes. Y es a él a quien le sometes tu pitch. Para tener una presentación eficaz tienes que aplicar el proceso STRONG:
• Set the frame (crea el contexto).
• Tell the story (cuenta la historia).
• Reveal the intrigue (revela la intriga).
• Offer the prize (ofrece la recompensa).
• Nail the hookpoint (alcanza el punto de enganche).
• Get the deal (convence al cliente).
