Vivimos cada vez más inmersos en una jungla de comunicación: hay demasiadas marcas, demasiadas empresas y demasiado ruido. Asaltada por la publicidad, nuestra mente se ve obligada a defenderse filtrando y rechazando todo lo que no conoce. En general, todos tendemos a aceptar solo lo que corresponde al conocimiento o la experiencia que ya tenemos y una vez tomada una decisión es casi imposible cambiarla. Por eso, desde el punto de vista publicitario, intentar cambiar la opinión de los clientes potenciales es la receta para el desastre y anuncios como "No les compres a ellos, cómpranos a nosotros" no funcionan. Precisamente por esta razón, hoy en día es cada vez más difícil producir un bien o brindar un servicio que aún no está presente en la mente de los clientes.
En este contexto, la única forma de que nos escuchen es a través del posicionamiento, el proceso que fija un producto o una idea en la mente de una persona, o dicho de otro modo: la forma en que una marca se diferencia en la mente del cliente potencial.
El posicionamiento se basa en aceptar las percepciones como realidad y luego reformularlas para crear la posición deseada. De hecho, posicionarse significa entrar en la mente del cliente potencial para ver qué ideas tiene sobre un producto y luego formular esas creencias en un anuncio para que el cliente pueda "recibir" el mensaje.
Por lo tanto, el enfoque básico del posicionamiento no consiste en crear algo nuevo y diferente, sino en manipular lo que ya está presente en la mente del cliente, recuperando y reforzando las conexiones existentes. Para ganar, hay que hacer uso de los elementos que ya existen en la mente de los clientes.
Es mejor empezar desde afuera, es decir, por los clientes, en lugar de desde adentro de nuestro negocio, y posicionarlo en el lugar percibido en la mente de nuestros clientes potenciales: tal vez estemos convencidos de que nuestro producto es el más conveniente, pero en realidad nuestros clientes lo aprecian por el excelente servicio al cliente que ofrecemos. Pues bien: concentrémonos en estas fortalezas ya percibidas.
En la sociedad hiperconectada actual, el mejor enfoque que podemos adoptar es simplificar el mensaje tanto como sea posible: la única forma de obtener resultados es ser selectivos, centrarnos en objetivos limitados y practicar la segmentación. En una palabra: posicionémonos. Ser único es más efectivo que ser el mejor, y la confusión es el enemigo principal de un posicionamiento exitoso.
El posicionamiento se utiliza en todas las formas de comunicación corporativa, personal y política, no solo en la publicidad o la promoción. Pero independientemente del ámbito de aplicación, para que una estrategia de posicionamiento sea exitosa, es fundamental que sea coherente y persistente a lo largo del tiempo, y esto requiere paciencia.
