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Sales Differentiation

Lee B. Salz

Sales Differentiation

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La diferenciación de un producto o servicio no es una tarea exclusiva del departamento de marketing, como se suele pensar. Una vez creada la estrategia de posicionamiento y diferenciación respecto a la competencia, una parte fundamental del trabajo corresponde a los vendedores. Los vendedores son las personas que añaden humanidad y contexto a la estrategia de venta. Posicionándose como solucionadores de problemas, son capaces no solo de diferenciar lo que venden, sino sobre todo la manera en que venden. Sales Differentiation nos revela 19 maneras para comunicar esta diversidad para poder cerrar negociaciones al precio que queremos nosotros.

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Análisis e ideas clave

01.

Diferenciarse quiere decir posicionarse de manera distinta respecto a la competencia y hacer que el cliente nos perciba como solucionadores de problemas

02.

No se trata de ser únicos, sino de ser “diferentes” y proponer soluciones que tengan valor para los clientes

03.

El precio se convierte en el factor decisivo en ausencia de otros parámetros de diferenciación

04.

No todos los factores diferenciadores son igual de importantes para quienes toman la decisión de compra, es el vendedor quien tiene que guiar a las personas durante el proceso decisional

05.

Lo que nos hace diferentes no es solo qué vendemos sino también cómo vendemos

06.

Tenemos que ser como detectives que intentan entender por qué un cliente debería estar interesado en nosotros y nuestro productos

07.

La elección de las palabras es un instrumento fundamental en la caja de herramientas de un vendedor

08.

Tenemos que dominar el arte de hacer preguntas y prevenir las objeciones

09.

La diferenciación es un proceso continuo y el elemento final, pero más importante, es el propio vendedor

10.

Citas

11.

Para Recordar

01. Diferenciarse quiere decir posicionarse de manera distinta respecto a la competencia y hacer que el cliente nos perciba como solucionadores de problemas

Para un vendedor, lo más difícil es diferenciarse de la masa de vendedores. 

Lo que básicamente hacen todos es presentarse a los posibles clientes como los mejores: “tenemos el mejor producto, somos la mejor empresa, ofrecemos las mejores condiciones.”

Sin embargo, esta manera de presentarse no solo es insuficiente, sino que a menudo es incluso molesta porque puede provocar en el oyente una sensación de incomodidad y escepticismo. 

No somos nosotros los que debemos decir que somos los mejores, sino que tenemos que hacer que sean los demás a hablar de nosotros de esta manera.

Para llegar a este resultado, tenemos que presentarnos como diferentes y hacer que nos perciban como solucionadores de problemas, es decir personas que encuentran buenas soluciones para que los clientes puedan alcanzar sus objetivos.

Un buen discurso de presentación a un posible cliente podría empezar de esta manera: “No voy a empezar diciendo que nuestro producto es el mejor porque todos lo hacen. Más bien, lo que hoy quisiera transmitirte son los elementos que lo diferencian y que nuestros clientes encuentran útiles, para que tú puedas decidir si estas diferencias tienen sentido para ti.”

Si queremos cerrar tratos al precio que establecemos nosotros, tenemos que empezar con el pie derecho y entender que el rol de solucionador de problemas es esencial para establecer las bases de una buena tratativa.

02. No se trata de ser únicos, sino de ser “diferentes” y proponer soluciones que tengan valor para los clientes

03. El precio se convierte en el factor decisivo en ausencia de otros parámetros de diferenciación

04. No todos los factores diferenciadores son igual de importantes para quienes toman la decisión de compra, es el vendedor quien tiene que guiar a las personas durante el proceso decisional

05. Lo que nos hace diferentes no es solo qué vendemos sino también cómo vendemos

06. Tenemos que ser como detectives que intentan entender por qué un cliente debería estar interesado en nosotros y nuestro productos

07. La elección de las palabras es un instrumento fundamental en la caja de herramientas de un vendedor

08. Tenemos que dominar el arte de hacer preguntas y prevenir las objeciones

09. La diferenciación es un proceso continuo y el elemento final, pero más importante, es el propio vendedor

10. Citas

11. Para Recordar

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Tantos consejos útiles para:

  • Entender que cada obstáculo que se presenta en una tratativa de venta en realidad es una ocasión para diferenciarse.
  • Tener presente que, en ausencia de elementos de diferenciación significativos, el precio siempre será el factor decisivo.
  • Comprender que un buen vendedor es, en primer lugar, una persona genuinamente interesada en ayudar a sus clientes.

Lee B. Salz es un experto en ventas de fama mundial, fundador de Sales Architects y The Revenue Accelerator. Ayuda a emprendedores y dirigentes de cualquier sector a crear estrategias y procesos de venta exitosos. Es columnista de The Business Journals; han hablado de él y su trabajo en Wall Street Journal, CNN, The New York Times, ABC News y muchas otras fuentes. Además de ser un orador y organizar workshop sobre múltiples temas relativos a las ventas, es autor pluri premiado de seis libros, entre ellos “Sales Differentiation” y “Hire Right, Higher Profits”. Originario de Nueva York y Nueva Jersey, reside con su familia en Minneapolis. 

Casa Editorial:

Amacom

Año:

2021

Páginas:

208

ISBN:

978-1400238194