Ray Kroc, el hombre que inventó McDonald 's, no fue un joven emprendedor: el recorrido que lo llevó a la creación de su imperio empezó con un contrato que firmó a los 52 años. Hasta ese entonces, Kroc era un trabajador incansable que buscaba la buena ocasión: vendedor de cintas de colores a los 17 años, pianista “por dinero” desde 1918, trabajador de la New York Curb (que luego se convirtió en la American Stock Exchange), en donde actualizaba las cotizaciones escribiéndolas con tiza en las pizarras. Su primer trabajo serio lo encontró para poder casarse con Ethel Fleming, ya que su padre quería que tuviese un trabajo estable antes de dar su consentimiento. Durante muchos años la vida profesional de Ray Kroc fue la de un vendedor de vasos de papel y pianista, trabajando literalmente día y noche. La primera lección que nos enseña es la tenacidad.
El segundo gran talento de Kroc fue la intuición, desarrollada por la capacidad de observación, a su vez estimulada por una curiosidad insaciable: se interesó por sus clientes, por el trabajo que tenían y por cómo lo hacían. Fue precisamente esta actitud lo que puso en marcha el mecanismo que lo llevó al éxito. “Estar interesado” no es una característica en sí misma, más bien se refiere a estar atento y transformar las informaciones en acciones capaces de incrementar los resultados. Para mejorar su habilidad como vendedor, Kroc analizó con gran atención las reacciones de sus clientes; basándose en su experiencia, identificó el “momento clave”, es decir el instante exacto en el que hay que dejar de hablar del producto y cerrar la venta. Kroc explicaba que muchos de sus compañeros eran tan buenos como él para hacer una buena presentación y convencer al cliente del valor del producto, pero ninguno de ellos reconocía el momento crítico en el que hay de dejar de hablar y cerrar el trato. Cuando el cliente potencial empieza a moverse como si estuviera incómodo, mira el reloj y aparta las hojas del escritorio, significa que está perdiendo el interés y a partir de este momento las posibilidades de venta disminuyen cada vez más rápido: en este punto, según Kroc, hay que dejar de hablar y solicitar al cliente que haga un pedido.
