El poder de la negociación es un concepto que se basa en determinadas reglas, igual que sucede en el ajedrez. Con la única diferencia —que no hay que subestimar− que no es necesario que el adversario conozca también las reglas. Podemos prever los movimientos del otro de una manera muy precisa, hasta tal punto que la negociación puede considerarse más una ciencia que un arte. En el ajedrez, por ejemplo, existe el gambito, una abertura del juego que se caracteriza por el sacrificio de un peón, con el objetivo de reforzar el ataque. Podemos poner en práctica nuestros gambitos, es decir nuestros movimientos estratégicos, en cualquier momento: al inicio, a la mitad y al final de la negociación. El punto de partida es pedir a la otra parte mucho más de lo que pensamos obtener. De esta manera, creamos un “espacio” para la tratativa. Si queremos vender, siempre tendremos un espacio de maniobra para bajar el precio; si queremos comprar, siempre podremos subir la oferta. Tenemos que intentar pedir el máximo dentro de un límite de plausibilidad: la llamada “Maximum Plausible Position” (MPP). Tengamos presente que cuantas menos informaciones tengamos sobre nuestro interlocutor, más alta tendrá que ser la suma que pedimos. Esto es así al menos por dos motivos: el primero es que nunca se sabe, podríamos hacer conjeturas completamente erróneas sobre la contraparte; el segundo es que, si es una nueva relación, pareceremos más cooperativos si después hacemos grandes concesiones. Además, si pedimos más de lo que pensamos obtener, incrementaremos el valor percibido de lo que estamos ofreciendo.
