El storytelling es el arte de contar y de persuadir a través de una historia. Una sale story es una historia que utilizamos en el proceso de venta, que nos puede ser de ayuda y apoyo en todas sus fases, desde la captación de un cliente potencial hasta el cierre de un contrato.
Quien sabe contar historias vende más respecto a quien no utiliza esta estrategia; un buen relato es un instrumento importante en la caja de herramientas de cada encargado de ventas. Su importancia reside, antes que nada, en el hecho de que la narración de una historia hace que el oyente (es decir, el cliente potencial) se encuentre en una posición relajada, tranquila, simplemente escuchando. Puesto que el oyente no percibe la situación como un intento de venta, está dispuesto a escuchar sin prejuicios, y esta es la manera mejor y más rápida de comenzar a relacionarse con una persona.
Contar una historia quiere decir hacer hincapié en la emotividad de quien nos escucha, y este factor es muy importante porque la parte emotiva es la que casi siempre nos hace tomar las decisiones. Cuando escuchamos una historia es como si pudiésemos ver las escenas, estamos literalmente capturados por la historia, nos será muy fácil recordarla y también relativamente natural comprender las ideas y los conceptos que contiene el relato.
Una buena historia puede valorizar un objeto aparentemente insignificante y es también potencialmente muy contagiosa porque si consigue impresionar a quien la escucha, es muy fácil que a continuación se comparta.
Una historia refleja nuestra originalidad, nuestro estilo, permite destacarnos entre tantas modalidades de venta preconfeccionadas y ya conocidas. Un buen relato permite al cliente potencial saber muchas cosas sobre nosotros y nuestros valores, le da la posibilidad de divertirse, emocionarse, tener un buen flujo de conversación como si estuviésemos en una cena entre amigos, y este factor es la base de la creación de vínculos duraderos.