El propósito de cada empresa se puede resumir de la siguiente manera: hacer pasar del punto A - la propia empresa - al punto B - el cliente - el valor del producto o del servicio. Pensar en la distancia entre los dos puntos como una interrupción de la ruta: un vacío sobre el que se puede construir un puente.
Consolidarse es posible si podemos crear un vínculo estable entre nuestros clientes y nuestro negocio. Los tres elementos que hay que utilizar para ello son la atención, la influencia y la transformación: los mejores puentes son los que captan la atención, hacen percibir su existencia y animan a ser atravesados, es decir, influyen en el comportamiento hasta el punto de que nadie quisiera dar vuelta atrás, ya que habrá sufrido una transformación, y cambiado su punto de vista. Honestamente, es difícil trabajar en los tres componentes y a menudo nos limitamos a la parte de la atención, o de la influencia del comportamiento, reduciendo lamentablemente la resistencia del puente que se ha construido.
La mejor manera de trabajar en los tres elementos es contar una historia: independientemente del escenario, del vacío que tengamos que atravesar, del tipo de producto que queremos vender o de la clientela que pretendemos cautivar, la narración es la construcción de un puente enormemente estable. Los buenos narradores son capaces de llenar de significado el corto tiempo de su historia. ¿Cuál es su poder?
Mientras tanto, saben que llamar la atención no es un desafío: a menudo, sucede de forma espontánea, sin darse cuenta, los oyentes son transportados a otra dimensión. Al hacerlo, una historia también tiene la fuerza para convencer, cancelando cualquier resistencia y dejando una marca innegable detrás de ella.
