The Art of Persuasion

Las relaciones con los demás no siempre son fáciles de manejar, al contrario. Muy a menudo tenemos que lidiar con personas agresivas que están poco acostumbradas a escuchar y que tienen una posición inflexible. Cuando eso sucede tenemos dos opciones: podemos elegir llegar a una confrontación asumiendo la misma actitud desafiante que tiene el interlocutor, o bien podemos optar por ganar. Por supuesto, el autor usa esta palabra en un sentido particular: cuando se trata de discusiones, obtener la victoria no significa noquear al rival o hacer perder al otro y regocijarnos con su derrota. Por el contrario, ganar significa lograr una meta dejando una buena impresión de uno mismo en el otro. Implica que alcancemos nuestra meta haciendo que todos los involucrados se sientan bien. Parece una hazaña imposible, pero se puede lograr.

En esas circunstancias, el primer factor a tener en cuenta son las emociones. Nunca debemos olvidar que la persona con la que estamos discutiendo tiene sentimientos, por muy fría o aburrida que nos parezca. Todas sus decisiones están dictadas por ellos. Después de todo, así somos los humanos. Cuando tenemos que tomar una decisión, dejamos de lado la racionalidad y respondemos a nuestras necesidades más urgentes, es decir, a nuestras emociones. Este es un concepto fundamental que se usa mucho en el mundo del marketing. Cuando las personas compran algo, buscan lograr la satisfacción personal y se dejan llevar por el entusiasmo de poseer un objeto o prenda nueva. 

Suena como una provocación, pero si lo pensamos bien, en toda relación interpersonal se esconde detrás un mecanismo de compra y venta: padres que les insisten a sus hijos para que se acuesten temprano; parejas que discuten sobre dónde ir de vacaciones; estudiantes que se justifican porque no hicieron su tarea. Todos estos individuos intentan vender su idea a los demás para ganar su duelo diario. Pero si lo que en realidad quieren es ganar estas discusiones, tienen que ponerse en el lugar del interlocutor, entender cómo se siente y tranquilizarlos sobre la necesidad que expresa al hacerle esa petición específica.