The Automatic Customer

Los suscriptores de Amazon Prime pagaban 99 dólares al año en EE. UU. (ahora 119 dólares) por un servicio de transmisión gratuita de películas y programas de televisión y por el envío gratuito en dos días de la mayor parte de las compras. Pero Prime es algo más: es un verdadero caballo de Troya que empuja a los consumidores a comprar productos que quizás no habrían comprado en Amazon. Lo dice la empresa de análisis financiero Morningstar: El negocio de Prime no se compone de los 99 dólares, sino del cambio de mentalidad que llevó a las personas a no comprar en otros lugares.

Según Morningstar, el miembro medio de Prime gasta más del doble que el cliente no Prime. Los datos sugieren que se ha alcanzado la meta: una vez que alguien se convierte en suscriptor de Prime, se vuelve más leal a Amazon. La razón es simple: quien paga una suscripción quiere que el dinero gastado "vuelva", y si lo que compró tiene un envío gratuito, comprar se convierte en la acción más fácil para recuperar la inversión.

La historia del modelo de negocio de suscripciones comienza en Europa en el 1500. El panorama geopolítico estaba evolucionando y los editores de mapas, al invitar a los clientes a suscribirse a futuros volúmenes, obtenían el capital necesario para trazar los descubrimientos del mundo sobre el papel. Un modelo aplicado, también en Europa, a partir del siglo XVII, a los primeros periódicos, que más tarde se convierten en el enfoque comercial estándar para la publicación de información.

Siglos más tarde, Internet ofrece contenidos fáciles de conseguir de forma gratuita, pero rápidamente la calidad de la oferta se degrada y las personas empiezan a darse cuenta de que vale la pena pagar para tener un buen contenido. Las suscripciones vuelven a tener nueva vida en el sector de la información ya en 1997, cuando el Wall Street Journal consigue 200.000 clientes de pago en 18 meses, un número que supera el millón antes del año 2011.