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The Choice Factory

Richard Shotton

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The Choice Factory

nos sumergiremos en el mundo de la publicidad y de las preconcepciones que llevan a las personas a decidir si comprar un producto en lugar de otro. Richard Shotton investiga nuestro comportamiento moldeado por atajos psicológicos (sesgos) y explica como las empresas pueden adaptar estratégicamente sus productos y su comunicación a estos sesgos obteniendo de esta forma una ventaja importante en sus competidores. Una guía para dejar de escuchar no solo lo que dicen los consumidores sino también para empezar a ver lo que hacen.

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Análisis e ideas clave

01.

Los consumidores usan sesgos para tomar decisiones inmediatas

02.

¿Qué contexto funciona mejor para una marca?

03.

Mirar cómo se comportan las personas, no lo que dicen

04.

¿Por qué prestar atención al mensaje?

05.

Si los competidores hacen zig nosotros hacemos zag

06.

Cómo persuadir a los consumidores para que cambien su comportamiento habitual

07.

"Aliviar" el dolor del pago

08.

Evitar de preguntar para descubrir qué quieren realmente los consumidores

09.

En un momento feliz es más fácil captar la atención del consumidor

10.

Cómo cambiar la percepción del precio

11.

El orden efectivo para construir las comunicaciones

12.

Imagen y copia afectan la percepción del producto

13.

Las opiniones negativas no se cambian

14.

Aprovechar la presunción del consumidor

15.

Para cada situación hay un enfoque diferente

16.

Elegir el contexto mediático para favorecer la interpretación

17.

Cuando el conocimiento puede revelarse contraproducente

18.

La ley de Goodhart y el verdadero propósito de la publicidad

19.

Conocer el efecto Pratfall y aumentar el atractivo del producto

20.

Cómo evitar la "maldición del ganador" cuando se compran espacios publicitarios

21.

Provocar una reacción en la publicidad

22.

¿Por qué centrarse en productos de alta gama?

23.

Evaluar los resultados de los estudios con el debido peso

24.

Los sesgos que funcionan y no funcionan

25.

El poder de la publicidad personalizada

26.

Cómo aprovechar el efecto de escasez

27.

Citas

28.

Para Recordar

01. Los consumidores usan sesgos para tomar decisiones inmediatas

El libro quiere ofrecer una visión sobre cómo aplicar los resultados de la psicología social y de la ciencia del comportamiento a la publicidad. El estudio de los procesos de decisiones es un tema fundamental para los publicitarios en cuanto ofrece una explicación de por qué las personas compran un determinado producto. Las personas no tienen tiempo para valorar lógicamente todas las decisiones que deben enfrentar diariamente y recurren a los atajos de sesgo (prejuicios, reacciones inconscientes) que hacen que el proceso de las decisiones sea inmediato. Las marcas capaces de adaptar sus mismos productos y su comunicación a estos sesgos pueden tener una ventaja importante en sus competidores.

02. ¿Qué contexto funciona mejor para una marca?

03. Mirar cómo se comportan las personas, no lo que dicen

04. ¿Por qué prestar atención al mensaje?

05. Si los competidores hacen zig nosotros hacemos zag

06. Cómo persuadir a los consumidores para que cambien su comportamiento habitual

07. "Aliviar" el dolor del pago

08. Evitar de preguntar para descubrir qué quieren realmente los consumidores

09. En un momento feliz es más fácil captar la atención del consumidor

10. Cómo cambiar la percepción del precio

11. El orden efectivo para construir las comunicaciones

12. Imagen y copia afectan la percepción del producto

13. Las opiniones negativas no se cambian

14. Aprovechar la presunción del consumidor

15. Para cada situación hay un enfoque diferente

16. Elegir el contexto mediático para favorecer la interpretación

17. Cuando el conocimiento puede revelarse contraproducente

18. La ley de Goodhart y el verdadero propósito de la publicidad

19. Conocer el efecto Pratfall y aumentar el atractivo del producto

20. Cómo evitar la "maldición del ganador" cuando se compran espacios publicitarios

21. Provocar una reacción en la publicidad

22. ¿Por qué centrarse en productos de alta gama?

23. Evaluar los resultados de los estudios con el debido peso

24. Los sesgos que funcionan y no funcionan

25. El poder de la publicidad personalizada

26. Cómo aprovechar el efecto de escasez

27. Citas

28. Para Recordar

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Tantos consejos útiles para:

  • Quien desea consejos concretos para aplicar los resultados de la ciencia comportamental a su publicidad y a su marketing.
  • Quien tiene curiosidad de conocer los mecanismos psicológicos de nuestras decisiones inconscientes.
  • Quien ama informarse sobre pruebas y experimentos que han confirmado o contradicho hipótesis y teorías.
Richard Shotton es el subdirector de Manning Gottlieb OMD, la agencia de medios de comunicación multimedial más premiada en la historia de la IPA Effectiveness Awards (Premios a la Eficacia). Ha comenzado su carrera como planificador multimedial hace 17 años, trabajando con marcas como Coca-Cola. Sucesivamente ha preferido dedicarse a la investigación. Su campo de interés es la aplicación de los resultados de la psicología social y de la ciencia del comportamiento a la publicidad. Escribe para periódicos como “The Drum”, “Campaign”, “WARC”, “Admap” y “Mediatel”.

Casa Editorial:

Harriman House

Año:

2018

Páginas:

220

ISBN:

978-0857196095