Una carrera exitosa en el mundo de las ventas se basa en diferentes técnicas que se pueden estudiar y aprender, pero hay tres factores que son imprescindibles: creer en lo que decimos y proponemos al cliente, conocer en profundidad el producto o servicio que estamos ofreciendo y trabajar junto a los vendedores más experimentados cuando estamos comenzando.
El primer factor es fundamental y marca la diferencia entre un vendedor mediocre y un verdadero profesional. Si no creemos honestamente que el producto o servicio que estamos ofreciendo es de calidad y efectivamente puede mejorar la vida del cliente, entonces nos resultará muy difícil venderlo. Todo vendedor profesional exitoso, por mucho que haya estudiado y perfeccionado las técnicas más eficaces, sabe que el secreto está en el producto que ofrece, y la primera pregunta a la hora de aceptar un trabajo en el mundo de las ventas debe ser la eficacia y las características de lo que estamos ofreciendo. Convencer a otra persona de que compre un producto en el que no creemos es realmente difícil. Por el contrario, alentar la venta de un producto o servicio del que estemos seguros que mejorará la vida de los demás es realmente placentero. Por ejemplo, el primer sector en el que el autor comenzó a vender al comienzo de su carrera fue el del aislamiento técnico residencial, y el hecho de saber que estaba ofreciendo productos que les permitirían a los clientes no solo pasar el invierno cómodamente conservando el calor, sino también ahorrar significativamente en los costos de calefacción, sin duda lo ayudó a vender con más entusiasmo. Después de todo, hay una gran diferencia entre ofrecer un producto mediocre del que es difícil describir las ventajas y otro que se puede vender teniendo a mano datos concretos de ahorro.
El segundo factor está íntimamente ligado al primero. Aún creyendo que el producto o servicio que vendemos es de alta calidad y puede brindar beneficios al cliente final, nunca lograremos venderlo adecuadamente si no poseemos todos los conocimientos sobre el tema. Solo a través de un minucioso estudio del sector y del producto podremos estar seguros de la calidad de la oferta, gracias a lo cual transmitiremos nuestra convicción también al cliente final. Una gran verdad que siempre debemos tener en cuenta es que el enemigo número uno del vendedor es el titubeo. La inseguridad es contagiosa, por lo que debemos evitar a toda costa mostrarnos vacilantes ante el cliente. Afortunadamente, la seguridad y el entusiasmo también son contagiosos, y para convencer al cliente es fundamental estar preparados para responder con tranquilidad, confianza y rápidamente a todas las preguntas que surjan, sin enojarnos y minimizando las preocupaciones. No debe haber dudas sobre el producto o servicio, y cuanto más estudiemos, más debe crecer nuestro entusiasmo al ofrecerlos.
Finalmente, el tercer factor vital en una carrera de ventas exitosa es aprender tanto como sea posible de los vendedores más experimentados, especialmente al comienzo de nuestra carrera. Seguir a los vendedores profesionales nos da la posibilidad de estudiar las técnicas y estrategias de ventas más efectivas en el sector, porque cada vendedor experimentado tiene las suyas. Por ejemplo, el autor perfeccionó ciclos cortos para productos más baratos y ciclos largos para productos más caros, que pueden ser estudiados y llevados a la práctica incluso por vendedores novatos. Además, seguir a los profesionales es una excelente idea cuando no somos vendedores novatos pero estamos ingresando en un sector poco conocido, los comportamientos, hábitos y necesidades de los clientes pueden cambiar considerablemente dependiendo de los mercados, y si estudiamos los modelos de los mejores vendedores, ahorraremos tiempo.
