La idea de aplicar el método científico al mundo de las ventas parte de una premisa simple, pero fundamental: para tener éxito, los vendedores deben tener en cuenta al comprador. En pocas palabras, la razón por la que muchos vendedores en Estados Unidos y en todo el mundo tienen dificultades es porque no usan la ciencia para hacer su trabajo. Trabajan usando el método del ensayo y error y repiten fórmulas que, si bien funcionaron en el pasado, solo tienen valor anecdótico.
Muchos vendedores (e incluso sus empleadores) consideran que vender es una habilidad innata, es decir "ser bueno" vendiéndole a un cliente genérico. Sin embargo, si usamos métodos científicos que han demostrado ser efectivos, podemos adquirir y perfeccionar esta habilidad con el tiempo y hacer que nuestro método de venta sea cada vez más efectivo.
La ciencia puede demostrar de manera concluyente que vender es una habilidad que debemos entrenar (como tantas otras) y que algunas ventas fracasan simplemente porque no utilizamos el método correcto. Por ejemplo, damos por sentado que los mejores vendedores son extrovertidos por naturaleza, pero la ciencia ha demostrado que el carácter del vendedor poco tiene que ver con su éxito en las ventas. Del mismo modo, los métodos para iniciar una entrevista de ventas, realizar negociaciones y cerrar acuerdos aún se basan en estándares anticuados que no son adecuados al mundo competitivo de hoy y que además no están respaldados por la ciencia.
