Los cuatro elementos que componen el marketing son el desarrollo de productos, la promoción, el posicionamiento (o distribución) y el precio. Podemos considerar los tres primeros como la parte en la que el negocio siembra, mientras que la última —el precio—, sería la cosecha. Y la cosecha es tan importante como la siembra: un precio justo nunca puede compensar la baja calidad de los primeros tres elementos, pero un error en su evaluación puede echar por tierra todo el trabajo realizado antes.
Es cierto que definir un precio justo para los productos y servicios siempre ha sido una de las operaciones más importantes y complejas para una empresa. Con el surgimiento de nuevos canales de comunicación y metodologías relacionados con la web esto se ha vuelto aún más complejo y han surgido nuevas reglas: las estrategias de fijación de precios han cambiado y ahora deben ser innovadoras para mantenerse al día. Sin embargo, la mayoría de las empresas aún fijan sus precios basándose en metodologías de la era previa a internet, sin tener en cuenta la transparencia y conciencia de precio que las nuevas tecnologías han dado a los consumidores, algo que modifica de manera significativa la competencia. Además lo hacen a través de técnicas de fijación de precios que colocan el crecimiento de la empresa y del mercado en primer plano, a menudo eclipsando las ganancias a largo plazo, sin darse cuenta de cómo esta decisión estratégica debilita las bases del éxito futuro de la compañía.
En este contexto, las reglas y los principios de la fijación estratégica de precios resultan útiles. Esta estrategia se divide en seis etapas principales:
- comprensión del valor del producto o servicio;
- correcta comunicación del valor al público;
- segmentación de los clientes y sus relativos precios;
- creación de políticas de control y seguimiento de cambios de precios;
- gestión del anuncio del cambio de precio;
- gestión y seguimiento adecuados de la competencia.
Solo teniendo en cuenta estas seis etapas será posible crear precios estratégicos y mantener las ganancias altas y sostenibles, además de un mercado saludable.