Todos hemos oído alguna vez en la vida la afirmación de que vendedor se nace. Por suerte sólo se trata de una verdad a medias: conociendo las cualidades adecuadas y las características que un profesional tiene que tener es posible estudiar y mejorar.
En primer lugar, parecerá banal, pero una de las cosas que más a menudo hace que una carrera en las ventas no vaya por el camino correcto es la falta de dedicación. El vendedor es una figura que crece con el tiempo porque sus habilidades aumentan con el conocimiento del ámbito, de los productos y servicios y de las dificultades que los clientes y posibles clientes encuentran durante su uso. Además, tiene mucha importancia el trabajo sobre sí mismo que el profesional tiene que hacer para incrementar su seguridad, estudiar el tono de voz adecuado y mantener el entusiasmo por el producto ofrecido. Si no se dedica suficiente tiempo a la profesión y a su perfeccionamiento es difícil que funcione bien.
Más allá del esfuerzo y la dedicación, para tener éxito la carrera del vendedor tiene que basarse en algunas características morales fundamentales como integridad, ética y confianza; para desarrollarlas es necesario entrenar la capacidad de escucha, comunicación y sincero interés por el prójimo. En particular, el buen vendedor tiene que poseer las siguientes características:
- tiene que ser honesto y creíble, y la ética tiene que estar en la base de sus técnicas de venta y de cada aspecto de su vida. A pesar de que en algunos casos pueda parecer al contrario, hay que recordar que con el tiempo la ética en las ventas paga siempre y es clave para hacer carrera;
- tiene que instaurar una relación de confianza con clientes y prospect (los clientes potenciales) porque el motivo más común detrás de una venta perdida es la falta de confianza. El vendedor exitoso tiene que ayudar a los demás a fiarse de él gracias a su comportamiento ético, correcto, irreprochable. Asimismo, tiene que tener extremo cuidado y atención en las relaciones interpersonales, manteniendo siempre su palabra;
- tiene que saber escuchar y demostrar interés hacia el interlocutor: la escucha es uno de los mayores aliados del vendedor, porque hace sentir importantes al cliente y al prospect ofrece un panorama de sus necesidades. Además, el interés activo provoca un mecanismo de reciprocidad que a su vez lleva a las personas a escuchar con más gusto y atención la propuesta del vendedor;
- tiene que ser capaz de ajustar el propio tono de voz y la velocidad de dicción a la del interlocutor, visto que cada uno de nosotros obtiene mayor satisfacción al escuchar a quien comunica de manera similar. Son una excepción los casos en los que la contraparte haga uso de un lenguaje soez, exprese rabia o presente defectos de pronunciación.
