Cuando hablamos de negociar, inmediatamente nos vienen a la mente juegos de poder o situaciones peligrosas. Sin embargo, la negociación es una estrategia que aplicamos todos los días en la vida privada, y también en el trabajo. Como individuos, tenemos que tratar con diferentes personas. Pueden ser familiares, compañeros de trabajo, o desconocidos con los que nos relacionamos por una necesidad concreta, por ejemplo, un cartero o un empleado de una tienda. En todos estos casos, el hecho de saber negociar no solo nos ayuda a conseguir lo que queremos, sino también a vivir una vida más plena y pacífica.
Herb Cohen define la negociación como un campo del conocimiento que se centra en ganarse el favor de las personas de las que se quiere algo. No importa si lo que quieres lograr es prestigio, seguridad, justicia, amor o un bien material. La capacidad de negociar es lo que nos permite alcanzar nuestro objetivo. Por lo tanto, saber negociar significa saber utilizar la información que tenemos y el poder para influir en el comportamiento de los demás. Sin embargo, esto no significa que haya que manipular a las personas. El autor nos invita a utilizar un método de negociación en el que puedan satisfacerse las necesidades de ambas partes.
En una negociación, es fundamental ser uno mismo y dejar que brille nuestra propia naturaleza humana. Es más fácil conseguir lo que quieres si te presentas como un ser humano único y vulnerable, incluso cuando estás representando a una institución. De hecho, es muy diferente ser considerados personas en lugar de números, como suele pasar cuando se actúa de manera muy impersonal. Por último, no hay que olvidar que la moderación es fundamental en una negociación.
