Chi è Robert Cialdini, lo psicologo della persuasione

È considerato uno dei massimi esperti dei meccanismi di condizionamento, persuasione e negoziazione. Ecco qui qualche dettaglio in più sulla vita e sugli studi di Robert Cialdini.

Robert Cialdini è uno psicologo statunitense, professore emerito di psicologia e marketing presso l'Arizona State University. Robert Cialdini ha dedicato la sua vita e la sua carriera accademica a capire cosa porta le persone a rispondere “sì" quando viene fatta loro una richiesta. Questo percorso di ricerca lo ha fatto diventare uno dei massimi esperti della scienza alla base della persuasione, in particolare quando questa viene applicata in modo etico al mondo degli affari.  

La carriera accademica di Robert Cialdini inizia con un dottorato presso l'Università del North Carolina per poi continuare con un post-dottorato in psicologia sociale alla Columbia University. Scorrendo la sua biografia, vediamo che ha ricevuto anche diversi dottorati onorari (Doctor Honoris Causa) dall'Università di Georgetown, dall'Università di Scienze Sociali e Umane di Breslavia, in Polonia e dall'Università di Basilea in Svizzera. Inoltre è ed è stato Visiting Scholar all'Ohio State University, all'Università della California, all'Annenberg School of Communications e alla Graduate School of Business della Stanford University. 

Robert Cialdini è presidente e CEO di Influence at work (IAW), una società fondata dallo stesso Cialdini che si occupa di persuasione etica volta al miglioramento delle prestazioni organizzative e interpersonali dei suoi clienti, tra cui anche multinazionali, agenzie governative, associazioni professionali e istituzioni educative. Il Cialdini Method Certified Trainer (CMCT) è il programma intensivo che viene insegnato a chi partecipa ai workshop di apprendimento dello IAW.

Nel 2012 Cialdini ha lavorato alla campagna presidenziale di Barack Obama e poi nel 2016 è stato per un breve periodo tra i consiglieri di quella di Hillary Clinton.

 

I Sei Principi di Persuasione secondo Robert Cialdini

I Sei Principi di Persuasione teorizzati da Robert Cialdini – che puoi trovare nell’analisi del suo libro Le armi della persuasione presente nella biblioteca di 4books – sono diventati una pietra miliare per qualsiasi organizzazione intenzionata ad aumentare efficacemente la propria capacità di persuasione. Si tratta della tendenza a ripagare i debiti contratti, anche se a volte involontariamente (reciprocità), la volontà di mostrarsi coerenti con quanto detto (impegno e coerenza), la convinzione secondo cui maggiore è il numero di persone che trova giusta un’idea, tanto più quell’idea viene percepita come giusta (riprova sociale), l’apertura verso chi ci sembra più simpatico (simpatia) o autorevole (autorità) e il timore di non poter avere qualcosa perché la sua disponibilità è ridotta (scarsità). Di recente Robert Cialdini ha aggiunto anche un settimo principio: l’unità, ovvero l'idea secondo cui più ci si identifica negli altri, più queste persone potranno influenzarci.

Robert Cialdini ha scritto diversi libri sui temi della persuasione e dei meccanismi alla base del condizionamento. Quello più famoso è proprio Le armi della persuasione, un libro scritto nel 1984 e recentemente aggiornato che ha venduto oltre tre milioni di copie ed è stato tradotto in trenta lingue diverse. Le armi della persuasione è stato inserito nella lista dei Best Seller del New York Times, in quella di Fortune intitolata "75 Smartest Business Books” ed è stato menzionato in 50 Psychology Classics. L’ultimo libro scritto da Cialdini , invece, si intitola Pre-suasione: Creare le condizioni per il successo dei persuasori, in cui l’autore svela il segreto per mettere in pratica una persuasione efficace. 

 

Le armi della persuasione

Le risposte automatiche che il cervello umano ha imparato a dare per funzionare sempre più in fretta possono esporci a dei rischi. In questo libro Robert Cialdini ci insegna come si fa a riconoscere i più diffusi meccanismi di condizionamento e persuasione, in modo da aiutarci ad evitare le trappole. Inoltre ci svela come si fa ad acquisire una posizione di vantaggio durante le negoziazioni. 



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