Cosa vuol dire realmente “negoziare”?
Se sei arrivato qui è perché in qualche maniera sei interessato alla negoziazione e probabilmente desideri imparare come negoziare al meglio. Se questo è il caso allora mettiti comodo e prosegui nella lettura, perché in questo articolo stai per trovare tutte le risposte che cerchi, con anche una piccola sorpresa finale.
Partiamo anzitutto dalla definizione di negoziazione. Potremmo presentarne diverse, ma a nostro avviso la migliore definizione di negoziazione è la seguente: “interazione tra due soggetti che permette di raggiungere obiettivi reciproci”.
La definizione di negoziazione quindi fornisce già un primo assist per smarcare un concetto importante riguardo a una negoziazione efficace: una negoziazione non è una vendita, ma uno scambio reciproco fra le parti. Ad esempio, oltre al prezzo, possiamo negoziare il nostro stipendio o una buonuscita. In questo non esiste una vendita, ma soltanto negoziazione. Ovviamente il nostro obiettivo sarà sempre quello di cercare di massimizzare il valore che riusciremo a trarne, ma prima di passare a vedere più in dettaglio come negoziare, è importante approcciare la questione dal giusto punto di vista.
Presentarsi a una trattativa con una mentalità eccessivamente orientata alla vendita potrebbe rivelarsi controproducente. Vendere e negoziare hanno molto in comune, ma una parte delle due attività rimane separata e differente. Per portare a termine buoni accordi, che diano frutti nel presente così come nel futuro, è importante infatti che anche l’altra parte si senta soddisfatta. A volte invece nella vendita l’unica cosa che conta è portare a casa la firma sul contratto, a qualunque costo.
Ecco perché la tipologia di negoziazione win-win è, nella maggior parte dei casi, la più efficace. Per negoziazione win-win si intende un accordo in cui entrambe le parti vincono e portano a casa quello che considerano un buon risultato.
Un esempio di negoziazione win-win potrebbe essere il caso in cui un dipendente desideri ardentemente passare a lavorare da casa e magari il datore di lavoro preferirebbe averlo in sede. A quel punto si potrebbe arrivare a un accordo di questo tipo: il dipendente può lavorare da casa in cambio di una piccola riduzione di salario.
In questo modo l’impiegato ha dovuto rinunciare a qualche euro ma ha ottenuto qualcosa a cui teneva molto e il datore di lavoro ha rinunciato a tenere il dipendente in azienda come desiderava, ma in cambio ha diminuito i costi. Lasciando un po’ di spazio all’altra parte, i due vincono entrambi, ed ecco perché si chiama negoziazione win-win.
Se non si fossero accordati in questo modo, almeno una delle due parti sarebbe rimasta insoddisfatta e il rapporto probabilmente si sarebbe deteriorato.
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Perché è utile saper negoziare?
Quando si parla di negoziazione, solitamente si pensa subito istintivamente al mondo del business, in realtà se vogliamo vedere il quadro più ampio, tutta la nostra intera esistenza è permeata dalla negoziazione. Anche attraversare la strada sulle strisce pedonali quando scatta il semaforo verde è una forma di negoziazione: lo Stato ha fatto sì che il guidatore e il pedone accettassero di accordarsi per stare a turno fermi e permettere all’altro di passare a seconda di determinate condizioni. Non a caso negoziazione e mediazione sono spesso sinonimi.
In un’ottica di questo genere diventa evidente che sia utile saper trattare in caso di negoziazione commerciale ma anche di negoziazione e gestione dei conflitti interpersonali nella vita privata e che avere skills di questo genere può servire anche per altre attività come negoziare lo stipendio, come negoziare un’offerta di lavoro e come negoziare un prezzo al mercato, oppure quando siamo in vacanza e dobbiamo prendere un taxi da turisti.
Ecco quindi che è importante avere nozioni di negoziazione strategica in ambito business, ma che la negoziazione stessa è una competenza strategica di per sé.
Ora che abbiamo chiarito cosa voglia dire realmente negoziare, accennato ai benefici della negoziazione win-win e capito perché è importante saper negoziare, andiamo a vedere insieme le regole più importanti da seguire per negoziare al meglio. Perché pur cercando un accordo soddisfacente per tutti, bisogna comunque cercare di massimizzare il valore per noi stessi. Inoltre non tutti negoziano in maniera corretta e bisogna imparare a difendersi.
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Come negoziare al meglio
Per impostare una negoziazione efficace ci sono una serie di principi cardine che si possono seguire, principi comprovati da innumerevoli ricerche, studi e sperimentazioni nel campo.
In primo luogo non bisogna aver paura di chiedere quello che si vuole. I negoziatori di successo sono quelli che partono dal presupposto che tutto è negoziabile. A livello pratico, questo significa che hai il diritto di mettere in discussione il prezzo richiesto per esempio per un affitto. Non puoi negoziare a meno di essere disposto a contestare la validità della posizione opposta. Se per esempio hai bisogno di capire come negoziare un’offerta di lavoro, devi essere anzitutto pronto emotivamente a controbattere, altrimenti conoscere le tattiche su come negoziare un’offerta di lavoro ti sarà inutile.
In secondo luogo bisogna conoscere la differenza fra essere aggressivi e assertivi. Sei assertivo quando ti prendi cura dei tuoi interessi pur mantenendo il rispetto per quelli degli altri. Quando invece ti occupi solo dei tuoi senza riguardo per la controparte, sei aggressivo. E raramente l’aggressività paga nelle trattative. A volte può pagare nelle vendite, ma difficilmente nelle negoziazioni.
Esercitati perciò a esprimere i tuoi sentimenti senza ansia o rabbia, fai sapere alle persone cosa vuoi in modo non minaccioso. In particolare esercitati con le affermazioni dell' "io": ad esempio, invece di dire "non dovresti farlo", prova a sostituire con "non mi sento a mio agio quando lo fai". Questo aiuterà anche l’interlocutore a ragionare di più e mettersi nei tuoi panni. Negoziazione e gestione dei conflitti vanno spesso a braccetto.
In terzo luogo devi parlare meno e ascoltare di più. I negoziatori sono investigatori, fanno domande e poi tacciono: in questo modo l’altra parte ti darà preziose informazioni, sia tecniche che sulla sua personalità, che potrai poi sfruttare a tuo vantaggio. Il consiglio pratico in questo caso è di ascoltare per il settanta percento del tempo e parlare per il trenta. Incoraggia l'altro negoziatore a conversare ponendo anche domande aperte a cui non è possibile rispondere con un semplice "sì" o "no". Questo punto è anche estremamente utile per la vita privata e per il tema nella negoziazione e gestione dei conflitti: molti di essi potrebbero essere risolti facilmente se solo imparassimo ad ascoltare.
In quarto luogo bisogna studiare. Che tipo di personalità ha il mio interlocutore? Quali sono i bisogni della controparte? Quali pressioni sente? Quali opzioni ha? Qual è la sua situazione? Non puoi prendere decisioni accurate senza sapere queste cose. Più sai e più sarai in posizione di vantaggio. Le informazioni sono tutto. Se per esempio devi prepararti su come negoziare lo stipendio, non avrebbe senso fare una richiesta che sai che l’imprenditore non può accontentare perché l’anno prima l’attività è stata in perdita.
In quinto luogo bisogna sempre essere disposti ad andarsene. Tradotto in altre parole: non negoziare mai senza avere altre opzioni. Se dipendi troppo dall'esito positivo di una trattativa perdi la capacità di dire “no” e da un lato non saprai gestire la pressione, dall’altro rischi di accettare condizioni mediocri troppo facilmente. Poniamo lo stesso caso di prima: come negoziare lo stipendio? Se hai un’altra posizione aperta altrove che ti aspetta da poter mettere sul piatto, anzitutto il datore di lavoro ti percepirà come elemento più di valore e inoltre saprà che se non ti accontenta c’è la possibilità di perderti. Ricordati sempre che l’altro negoziatore percepirà il tuo livello di forza interiore.
In sesto luogo non bisogna avere fretta. Anzitutto se fai le cose di fretta è più probabile che tu commetta errori. Inoltre chi ha più tempo è avvantaggiato: la tua pazienza può essere devastante per l'altro negoziatore se egli ha fretta, perché inizia a credere che non sei sotto pressione per concludere l'affare. Il risultato è spesso quello di offrirti concessioni come mezzo per fornirti un incentivo a dire immediatamente di sì.
In settimo luogo bisogna mostrare all'altra persona come verranno soddisfatte le sue esigenze. I negoziatori di successo guardano sempre la situazione dal punto di vista dell'altra parte. Ognuno vede il mondo in modo diverso, quindi sei molto più avvantaggiato se riesci a comprendere la percezione dell'accordo della controparte. Invece di pensare solo a vincere la trattativa, cerca di capire l'altra persona e di mostragli come sentirsi soddisfatta. Se la aiuti in questo, essa sarà più incline ad aiutarti di rimando e a soddisfare i tuoi bisogni. Attenzione però: soddisfazione significa che sono stati soddisfatti i suoi interessi fondamentali, non le sue richieste, non confondere le due cose. La richiesta è ciò che la persona dice di volere, mentre il suo interesse di base è ciò di cui ha bisogno realmente. Questo è valido soprattutto per la negoziazione commerciale e per l’ambito di negoziazione e mediazione.
Infine, l’ottavo principio attiene al fatto di non prendere sul personale i problemi o il comportamento dell'altra persona. Troppo spesso i negoziati falliscono perché una o entrambe le parti vengono sviate da questioni personali non correlate all'accordo in questione. I negoziatori di successo si concentrano sulla risoluzione del problema, non mischiano l’ego alla situazione. Non parlare di te e della controparte, parlate invece della questione dandole una connotazione terza da voi separata. Non puntare il dito verso di lei quando parli dell’argomento, ma indica altrove.
Un manuale per comprendere la negoziazione a 360° 20 min
La guida visuale alla negoziazione
Fino a qui abbiamo visto già molto insieme riguardo le tecniche di negoziazione strategica, tutte nozioni fondamentali per la negoziazione commerciale, per capire come negoziare un prezzo, ma anche per la negoziazione e gestione dei conflitti a livello interpersonale nella vita privata. Ovviamente però dietro la negoziazione c’è un mondo intero e sull’argomento sono stati scritti innumerevoli libri.
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