Robert Cialdini è uno dei più grandi esperti di persuasione e di meccanismi di condizionamento. Nel suo celebre libro Le armi della persuasione, Cialdini si preoccupa di metterci in guardia dagli esperti persuasori che sfruttano i nostri automatismi di pensiero per indurci a prendere determinate decisioni.
Questo libro ci parla dei sei principi fondamentali che vengono utilizzati nelle strategie di persuasione, dei processi psicologici su cui fanno leva e ci insegna il modo migliore per difenderci da ognuno di essi. In questo riassunto analizzeremo brevemente ognuno di questi importanti principi e scopriremo quanto frequentemente siamo sottoposti a tentativi di condizionamento e manipolazione senza nemmeno rendercene conto.
Come funzionano i meccanismi di condizionamento e persuasione 15 min
Le armi della persuasione
Tutta colpa degli automatismi
In quanto esseri umani possediamo degli schemi fissi d’azione che ci permettono di agire e prendere decisioni in maniera automatica, senza dover ricorrere ad elaborati processi cognitivi. Se da un lato questi automatismi consentono un notevole risparmio energetico cognitivo, dall’altro essi possono essere molto pericolosi perché ci rendono vulnerabiliagli occhi di persone che ne conoscono il funzionamento e cercano di manipolare i nostri comportamenti a loro favore.
Per evitare che questo accada è importante riconoscere quando ci troviamo davanti ad un tentativo di condizionamento. Una volta acquisita questa consapevolezza, lo step successivo è quello di ribaltare le carte in gioco e sfruttare la situazione a nostro vantaggio.
I sei principi fondamentali della persuasione
- Reciprocità. Quando riceviamo un favore gratuitamente, anche se non richiesto, sentiamo l’obbligo morale di dover contraccambiare il favore ricevuto. Su questo automatismo psicologico si basano molti metodi di marketing e vendita che mostrandosi come benefattori, ci offrono servizi e benefici con lo scopo di farci sentire “creditori” ed indurci all’acquisto dei loro prodotti. Il metodo per aggirare questa tattica persuasiva è identificare i favori offerti come promozioni commerciali e approfittare del tentativo di sfruttamento accettando ciò che viene offerto senza l’obbligo di contraccambio.
- Impegno e Coerenza. Questo principio nasce dalla nostra naturale tendenza a mantenere la posizione che abbiamo preso. Nella nostra società, infatti, i comportamenti coerenti sono molto apprezzati, al contrario di quelli contraddittori. Il problema nasce nel momento in cui, per tener fede all’impegno preso e tutelare l’immagine di persona coerente, manteniamo quella posizione anche se essa si rivela contro i nostri interessi. Per evitare di trovarci in questa situazione, dobbiamo imparare a valutare fin dall’inizio le richieste di chi sta solo cercando di fare leva sulla nostra coerenza per ottenere vantaggi a nostre spese.
- Riprova sociale. Quando siamo indecisi, tendiamo a seguire le decisioni che prendono gli altri. Inoltre, maggiore è il numero di persone che prendono una determinata decisione, tanto più quel comportamento viene percepito come giusto. Questa è una delle leve principali che vengono attuate soprattutto nelle strategie di marketing, per esempio attraverso recensioni e testimonianze dei clienti soddisfatti. In questo caso, dobbiamo accertarci di avere valutato con cura tutte le altre informazioni e tenere presente che non sempre la scelta più popolare è quella giusta per noi.
- Simpatia. In generale, siamo più propensi ad assecondare le richieste di persone simpatiche e di bell’aspetto poiché tendiamo in automatico ad attribuire ad esse caratteristiche positive come gentilezza e onestà. O ancora, tendiamo a fidarci di più di una persona se essa ci rispecchiae presenta caratteristiche simili alle nostre. Simpatia, bellezza e somiglianza vengono spesso strumentalizzate per condizionare le nostre scelte, ad esempio veicolando i nostri comportamenti d’acquisto attraverso messaggi pubblicitari che cercano di rispecchiare le nostre opinioni, il nostro modo di vivere e i nostri problemi per venderci la soluzione che stavamo cercando. Per difenderci, dobbiamo riuscire a separare la piacevolezza del venditore dal valore dell’offerta che ci sta proponendo.
- Autorevolezza. Secondo questo principio, tendiamo a dare maggior fiducia alle figure che si dimostrano esperte in un dato settore. Quando percepiamo l’autorevolezza di qualcuno, siamo più propensi a seguire i suoi consigli e le sue indicazioni. Questo genere di comportamento viene a volte sfruttato per inscenare delle false “autorità” che si fingono esperte per manipolare i comportamenti altrui.
- Scarsità. La scarsità fa leva sul principio dell’avversione alla perdita secondo il quale siamo più motivati ad agire per la paura di una perdita piuttosto che per un guadagno di pari entità. Questo è un altro principio molto diffuso nel marketing, sfruttato ad esempio nella tattica della disponibilità di un prodotto a “numero limitato”, piuttosto che nelle offerte a scadenza temporale. Anche in questo caso, riconoscere la strategia persuasiva che viene giocata ci aiuterà ad usare la necessaria cautela.
Come funzionano i meccanismi di condizionamento e persuasione 15 min
Le armi della persuasione
In questa recensione di Le armi della persuasione abbiamo sintetizzato i sei principi di persuasione che ti permetteranno di evitare i truffatori e bloccare le risposte automatiche innescate dalla tua mente davanti a tentativi di condizionamento. All’interno della libreria di 4books potrai trovare la nostra analisi di Le armi della persuasione, che approfondisce le idee di Cialdini e le correda di interessanti esempi esplicativi. Potrai inoltre consultare moltissimi altri volumi attinenti alle stesse tematiche oppure spaziare la tua esplorazione all’interno delle 17 differenti categorie presenti nel nostro catalogo.
4books ti fornisce tutti gli strumenti necessari per conoscerti meglio, imparare le modalità di pensiero alla base del tuo comportamento e sfruttare le armi della persuasione a tuo vantaggio.