Never split the difference

In questo riassunto di “Never Split the Difference” troverete alcuni tra gli spunti più interessanti del libro in cui l’ex agente dell’FBI specializzato in negoziazione di ostaggi analizza la delicata arte della negoziazione.

Dopo aver lasciato il Bureau nel 2007, con più di 150 trattative in contesti internazionali alle spalle, ha fondato una vera e propria azienda, la The Black Swan Group Ltd, con la quale diffonde quello che ha appreso nel corso della sua carriera. Attualmente insegna anche in varie università le sue tecniche di negoziazione, applicabili sia nel campo personale oltre che in quello professionale, che ha messo a punto attraverso le sue numerosissime esperienze sul campo.

Christopher Voss, Tahl Raz

Come diventare esperti negoziatori, anche economici!

22 min

Uno degli snodi centrali del libro è quello dell’apprendimento del cosiddetto ascolto attivo (focalizzandosi su quello che sta dicendo il proprio interlocutore, senza concentrarsi solo su quello che si sta per dire in prima persona), per prevenire e risolvere contrasti in qualsiasi tipo. Fondamentale anche imparare a riconoscere le diverse tipologie di “sì” che si possono ricevere per capire anche quando qualcuno ci sta effettivamente mentendo.

Negoziare è un processo in cui conoscenza e attenzione si mescolano e sono fondamentali da tenere in conto: molte persone intelligenti non sono brave a negoziare proprio perché pensano di procedere senza cambiare la loro posizione di partenza e, così facendo, sbagliano.

Per poter portare a casa una trattativa è necessario rimanere aperti a qualsiasi possibilità, mantenendosi intellettualmente agili e ben consapevoli di avere a che fare con una situazione fluida in cui muoversi senza pietrificarsi in una sola posizione, presa in partenza.

Importantissimo anche il tono di voce che si utilizza nel corso della negoziazione: bisogna sapersi mantenere rilassati e sorridenti per creare un rapporto di fiducia con la persona con cui si sta trattando, mettendola a suo agio, incoraggiando alla conversazione. Possono esserci poi dei momenti in cui sarà necessario adottare un tono assertivo, ma si tratta di rarissime occasioni, da saper riconoscere e gestire al meglio.

La tecnica dell’ascolto attivo permette poi di applicare la strategia del mirroring: così facendo ci si fa percepire come simili e si basa sul meccanismo biologico per il quale ci fidiamo di ciò che è uguale a noi. Per applicarla correttamente si devono ripetere le ultime tre parole pronunciate dalla controparte o, almeno, la più importante delle ultime tre.

Chi sa davvero negoziare sa poi che non si possono tenere fuori dal “gioco” le emozioni, anzi: negarle è controproducente, ma vanno identificate e influenzate. L’empatia è una delle cosiddette soft skill che permette di allineare il proprio cervello a quello della persona che si ha davanti, immedesimandosi in quello che prova e pensa.

Non bisogna poi temere di usare la parola “no” quando si sta negoziando anzi, tutto il contrario, si tratta di un’arma preziosa da sfoderare: il negoziatore dovrebbe proprio fare almeno una domanda che abbia “no” come risposta, così da far sentire al sicuro la controparte. Ovviamente è fondamentale imparare a sentirsi dire di no e a reagire nel modo più corretto, per poter capire cosa davvero voglia la persona che si ha davanti.

Su 4books puoi approfondire queste tematiche e conoscere più da vicino tutto quello che ruota attorno al mondo della negoziazione e anche quali sono gli strumenti da dover padroneggiare per diventare esperti negoziatori nel libro di Chris Voss, “Never Split the Difference”.