Com’è che si arriva a chiudere un affare di successo? Sicuramente ci vuole un mix di competenze, dal fiuto imprenditoriale e manageriale a un’ottima conoscenza del mercato, ma spesso a fare la differenza è una comunicazione efficace. Le abilità comunicative rappresentano un pilastro fondamentale per essere brillanti business women e business men. Un valido professionista deve essere in grado di interagire con i clienti in modo incisivo e di costruire relazioni durature con loro.
Stiamo parlando di un requisito cruciale per il raggiungimento di accordi duraturi e la conclusione vantaggiosa di una trattativa. Una corretta e adeguata comunicazione non solo favorisce l'instaurarsi di un legame personale con i clienti, ma anche la comprensione delle loro esigenze e la scoperta di soluzioni su misura. Inoltre, una comunicazione empatica e trasparente può agevolare la gestione di eventuali criticità, contribuendo a mantenere una relazione collaborativa con il cliente.
Quando ci si siede a un tavolo con qualcuno, durante un momento di discussione e di confronto, è necessario saper ascoltare attentamente e comprendere le esigenze della controparte. Il che non significa, ovviamente, dimenticare il risultato che si vuole raggiungere né mostrarsi arrendevoli e poco incisivi. Al contrario, essere in grado di mettersi nei panni altrui, comprendendo le preoccupazioni e le esigenze dell’altro, favorisce la creazione di una relazione basata sulla fiducia e permette di offrire soluzioni personalizzate.
È altrettanto importante esprimere le proprie idee in modo chiaro e conciso, evitando possibili fraintendimenti e agevolando la presentazione efficace delle proposte. A tal fine è utile utilizzare tecniche persuasive per influenzare le decisioni del cliente. Ciò include la capacità di presentare le idee in modo convincente e di sfruttare le emozioni del cliente a proprio vantaggio. Di fronte a possibili e persino legittime obiezioni e critiche, occorre saper affrontare tutto ciò con calma e professionalità, senza inalberarsi e senza mostrare aggressività o arroccandosi sulle proprie posizioni, cercando viceversa soluzioni per superare gli ostacoli.
Ricorda che, anche in sede di negoziazione con qualcuno, un professionista di successo deve essere capace di stabilire un legame empaticocon chi ha di fronte e di comunicare in modo persuasivo i vantaggi dei prodotti o servizi che sta promuovendo. Le sfumature della comunicazione non verbale, come l’uso dell'espressione facciale e dei gesti, svolgono un ruolo rilevante nelle dinamiche di una contrattazione, influenzandone irrimediabilmente l’esito.
Le competenze comunicative, dunque, rivestono un ruolo fondamentale nel garantire la buona riuscita di un affare. Queste abilità, però, possono essere affinate e potenziate tramite un’adeguata formazione e una pratica costante. Leggere libri dedicati all’argomento e applicare i concetti appresi costituiscono eccellenti strumenti per migliorare la propria preparazione in questo ambito. Ecco le cinque proposte di 4books per insegnarti a gestire al meglio le negoziazioni e a diventare efficace e persuasivo.
Getting to yes
Questo libro si concentra su come ottenere risultati positivi nelle negoziazioni – dal lavoro alla famiglia – anche in caso di disaccordo. William Ury e Roger Fisher insegnano come evitare di cadere in trappole e distorsioni comunicative e come trasformare un conflitto in un accordo favorevole per entrambe le parti. In queste pagine trovi tecniche di negoziazione facili da capire e implementare e spunti utili per comprendere meglio le motivazioni e i bisogni dei tuoi interlocutori. “Se vuoi che l'altra parte apprezzi i tuoi interessi, comincia col dimostrare che apprezzi i suoi”, ti suggeriscono gli autori.
Come negoziare in maniera efficace 15 min
Getting to Yes
Never Split the Difference
Il titolo significa “Mai accettare compromessi”, poiché il compromesso rischia di essere la soluzione peggiore per entrambe le parti. Nei suoi 24 anni all’FBI, Chris Voss – che ha scritto il libro con Tahl Raz – ha imparato l’arte di negoziare nel campo più difficile, quello in cui si hanno tra le mani delle vite umane, mettendo a punto tecniche applicabili nel privato e nella professione. Gli strumenti? Ascolto attivo, conoscenza degli altri, empatia, uso della voce, capacità di analisi. Ricorda che i grandi negoziatori sono aperti a ogni possibilità, restano intellettualmente agili e sono consapevoli di operare in una situazione fluida.
Come diventare esperti negoziatori, anche economici! 22 min
Never Split the Difference
Words that change minds
Ogni persona comunica attraverso una serie di filtri plasmati sulla scia della propria storia e della propria identità. Shelle Rose Charvet, coach e trainer di Programmazione Neuro-Linguistica (PNL), descrive il LAB Profile® - Language and Behavior Profile, un potente strumento che consente di comprendere, prevedere e influenzare il comportamento delle persone decodificando il linguaggio che utilizzano. Un conto è la manipolazione, un conto è la comunicazione persuasiva ad alto impatto. E quest’ultima è quella che ti svela l’autrice.
Comunicare attraverso il linguaggio dell’influenza 29 min
Words that change minds
La guida visuale alla negoziazione
In ambito professionale è spesso necessario raggiungere accordi con diverse parti. Tuttavia gli errori sono dietro l’angolo, per esempio non riuscire a garantire accordi basati su interessi comuni o lasciarsi sopraffare dalle emozioni. Alexis Kyprianou ha scritto anche per te un prezioso manuale che offre una comprensione approfondita e pratica delle principali tecniche di negoziazione, dalla gestione dell'andamento delle discussioni ai meccanismi di influenza, fino alla comprensione dell'importanza. Imparerai che negoziare non è uno scenario di guerra, bensì un'opportunità di collaborazione e crescita.
Un manuale per comprendere la negoziazione a 360° 20 min
La guida visuale alla negoziazione
Le armi della persuasione
In un mondo sempre più interconnesso, complesso e ricco di stimoli, il cervello è costretto a usare delle scorciatoie per funzionare in fretta, a partire da stereotipi e automatismi che ci aiutano a semplificare ragionamenti e conclusioni, ma ci inducono anche all’errore. Robert Cialdini ti mostra come evitare certe trappole e imparare ad acquisire una posizione di vantaggio in una negoziazione. Essere consapevoli di certi schemi di pensiero e comportamento è fondamentale per non essere ingannati, ma anche per saper usare alcune dinamiche a proprio favore.
Come funzionano i meccanismi di condizionamento e persuasione 15 min
Le armi della persuasione
Queste sono solo alcune lezioni di competenze comunicative che ogni professionista dovrebbe apprendere. Con l'esperienza e la pratica, è possibile sviluppare queste abilità e diventare più efficaci nel proprio ruolo diventando dei maestri della negoziazione e della persuasione, con conseguenti e importanti risultati. La piattaforma 4booksrappresenta una fonte preziosa per coloro che desiderano potenziare queste e altre skills, offrendo una vasta selezione di libri sintetizzati in pillole da leggere o ascoltare in meno di 20 minuti, ovunque ti trovi e a portata di clic. Iscriviti a 4books!Diventa un mago delle trattative e un professionista di successo.