La scienza del marketing ha subito una radicale trasformazione negli ultimi anni anche grazie all'emergente campo del neuromarketing, che combina psicologia, neuroscienza e marketing. Questo campo si basa sull'idea che comprendere il funzionamento del cervello umano può aiutare a capire meglio le decisioni d'acquisto dei consumatori e influenzarle.
Mentre il marketing tradizionale si basa sulla presupposizione che i consumatori prendano decisioni razionali, il neuromarketing tiene conto del fatto che il nostro cervello è influenzato dalle emozioni e dall'inconscio, il che guida molte delle nostre scelte, inclusi gli acquisti. Questa conoscenza viene sfruttata per creare messaggi di marketing più efficaci, studiare le reazioni dei consumatori e migliorare la comprensione delle dinamiche decisionali.
Il neuromarketing utilizza diverse tecniche, tra cui l'effetto di ancoraggio, basato sulla tendenza delle persone a basare le loro decisioni sulla prima informazione ricevuta, e il principio di scarsità, che sfrutta la nostra reazione psicologica alla limitatezza per rendere un prodotto più desiderabile.
Capiamoci. Non si tratta di manipolare i consumatori, ma di capire come funziona la mente umana per creare esperienze coinvolgenti e soddisfacenti. Quello del neuromarketing è un campo in costante evoluzione, e la formazione continua è essenziale.
Il rapporto con lo storytelling è molto stretto, poiché sia l’uno sia l’altro si basano sulla comprensione del comportamento umano e delle emozioni per influenzare positivamente il pubblico target. Il neuromarketing si basa su conoscenze approfondite di psicologia e neuroscienze per comprendere come il cervello dei consumatori elabora le informazioni e prende decisioni. Lo storytelling sfrutta queste stesse conoscenze per creare narrazioni coinvolgenti che catturino l'attenzione e suscitino emozioni nei lettori o nei consumatori.
Entrambi mirano a coinvolgere emotivamente il pubblico. Il neuromarketing utilizza tecniche per suscitare emozioni che possono influenzare positivamente le decisioni d'acquisto. Lo storytelling, d'altra parte, si basa sul potere delle storie per creare connessioni emotive con il pubblico e far sì che le informazioni siano memorabili. Il primo, inoltre, aiuta le aziende a comprendere come presentare i loro marchi in modo che siano accattivanti per il cervello umano. Il secondo utilizza queste informazioni per creare narrazioni di marchi che si collegano alle emozioni e ai valori dei consumatori.
In tutti e due i casi si cerca di persuadere il pubblico. Il neuromarketing fornisce dati e approfondimenti sulla persuasione basata sulla mente, mentre lo storytelling utilizza queste informazioni per creare storie persuasive che guidino il pubblico verso un'azione desiderata, come l'acquisto di un prodotto o il supporto a una causa. Il neuromarketing studia anche cosa rende le informazioni memorabili e condivisibili. Le storie sono spesso condivise facilmente tra le persone, e lo storytelling si basa su queste caratteristiche per diffondere messaggi e creare consapevolezza.
Ecco cinque libri scelti per te dai nostri esperti per farti vedere in che modo il neuromarketing fornisce le basi scientifiche e cognitive per comprendere come funziona la mente dei consumatori. E come possono essere usate queste conoscenze, tramite lo storytelling, per creare narrazioni persuasive e coinvolgenti che influenzano positivamente le percezioni e le decisioni dei consumatori.
Hooked
Quante volte al giorno guardi il tuo telefono cellulare? Per la maggior parte di noi, questa frequenza supera il centinaio. Nir Eyal ti illustra come le grandi aziende tecnologiche siano in grado di sviluppare applicazioni e dispositivi capaci di influenzare il nostro comportamento, fino a far diventare tali interazioni delle vere e proprie abitudini. Comprendere questo modello può essere d'aiuto non solo nella creazione di prodotti che gli utenti adotteranno regolarmente, ma anche nel riconoscimento di tali comportamenti in noi stessi, contribuendo a spezzare abitudini che possono diventare dannose.
Come costruire un prodotto che diventa un'abitudine 13 min
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Le armi della persuasione
In un mondo sempre più complesso e pieno di stimoli, il nostro cervello è costretto a trovare modi rapidi per prendere decisioni. Tuttavia, queste risposte istintive ci mettono a rischio. “Troppo spesso nel prendere decisioni non utilizziamo tutti i dati disponibili, ma solo un elemento isolato e particolarmente rappresentativo”, commenta Robert Cialdini. È lui l’autore di questa guida utile per riconoscere i comuni meccanismi di condizionamento e persuasione. Ciò ti aiuta a evitare le trappole e, perché no, a imparare come ottenere un vantaggio in situazioni di persuasione.
Come funzionano i meccanismi di condizionamento e persuasione 15 min
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Influenza invisibile
Jonah Berger esplora un tema significativo, ossia il concetto di influenze, sia consapevoli che inconsapevoli, che ognuno di noi esercita e subisce. Questo fenomeno si manifesta in vari aspetti della vita, come il nostro modo di comunicare, vestire e persino nelle decisioni d'acquisto. Capire la potenza di queste influenze ci permette di navigare meglio nel mondo e nella società. L’autore sostiene che il termine “influenza” non debba necessariamente avere una connotazione negativa, ma può essere utilizzato in modo positivo per migliorare la nostra quotidianità, risolvere problemi e vivere in modo consapevole.
Le leve della persuasione nel marketing e come usarle 17 min
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The Choice Factory
Richard Shotton esamina il nostro comportamento, guidato da shortcut psicologici (bias), e spiega come le aziende possano adattare strategicamente i loro prodotti e la loro comunicazione a questi bias, ottenendo così un vantaggio significativo rispetto alla concorrenza. Il suo manuale ti invita a smettere di concentrarti solo su ciò che i consumatori dicono e a iniziare a osservare anche ciò che fanno. Esplorerai il mondo della pubblicità e dei pregiudizi che influenzano le decisioni delle persone nell'acquisto di un prodotto rispetto a un altro.
25 reazioni inconsce che influiscono su ciò che acquistiamo 22 min
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Alchemy
Rory Sutherland introduce un settore relativamente nuovo delle scienze economiche: lo studio del comportamento umano, che sfida ogni spiegazione logica. Attraverso l'analisi di prodotti o campagne pubblicitarie di successo, vengono identificati i motivi psicologici ed evolutivi, insieme ai contesti, che influenzano il comportamento umano, spesso portando a azioni che, se valutate razionalmente, sembrerebbero prive di senso. La soluzione suggerita è applicare un po' di “alchimia”, come si intitola il libro, ovvero guidare in modo magico la percezione al fine di influenzare indirettamente le risposte comportamentali.
Capire quando la logica non è la scelta migliore 15 min
Alchemy
Quando sono combinati nel modo giusto, lo storytelling e il neuromarketing possono creare campagne altamente efficaci che sfruttano il potere delle storie per connettersi con il pubblico in modo significativo, suscitando emozioni e diventando indimenticabili nell’immaginario collettivo. Conoscerli in modo approfondito ti permette di sapere e padroneggiare trucchi e strategie fondamentali per imparare a comunicare meglio e a ottenere risultati validi e duraturi.
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