Come convincere gli ospiti

Allora, parliamo di un argomento super interessante che è come convincere gli ospiti. Argomento con cui mi confronto, non lo so, da una vita. Perché è un problema, non solo delle interviste, ma anche degli eventi. Sai che ho fatto un sacco di eventi nella mia vita. Da organizzatore, da moderatore, da advisor, da speaker. Ogni due minuti l'argomento è: bisogna trovare gli ospiti. Oppure pensa in televisione, ogni settimana per sette anni, bisogna trovargli ospiti. Chi invitiamo? Chi invitiamo?' l'angoscia. E all'inizio è un'angoscia incredibile. Insomma, è una competenza da acquisire. Come si fa a convincere gli ospiti a venire? Due macro considerazioni che mi sono sempre tornate utili. La prima è che tu non supplichi mai un ospite. Gli proponi un'occasione di promozione, di esperienza, di conversazione, di visibilità, di arricchimento personale o qualunque cosa. Però è un'occasione che proponi in modo gentile, educato, umile e non arrogante. Adesso vediamo cosa vuol dire. E non è mai una supplica. Uno degli errori più grandi che uno possa fare è supplicare, numero uno. Ti prego, guarda, so che mi dirai di no però vi è da me. Non ci siamo. Oppure dimenticarsi completamente di quale sia il vantaggio per l'ospite. Se tu mi inviti a venire ospiti da tempo perché dovrei venire. Qual è il mio vantaggio? qual è il mio beneficio? è il momento giusto per me per venire sì o no? quindi questo è un aspetto rilevante. Nel momento in cui invece presenti, via mail o quando telefoni, la possibilità all'ospite di partecipare per avere una serie di benefici per lui, non per te. Allora è completamente diverso. Quindi, esempio di come non si invita un ospite è: "caro Montemagno siamo il festival del, siamo il podcast del cappellino e abbiamo avuto questi ospiti fantastici e parliamo di questo argomento, abbiamo il centro cinquant'anni ha esperienza. Se vuoi partecipare saremmo felici di averti oppure saremmo interessati ad averti ospite". A prescindere dalla forma verbale che uno usa, in questo tipo di messaggio, tu non mi hai dato nessun beneficio. Mi stai dicendo che sei bravo, che sei bello, che hai avuto altri ospiti e a me che me ne fotte? non mi cambia niente. Puoi aver avuto anche Gesù bambino ospite però non vedo quale sia il beneficio per me. L'altra considerazione da fare è che, quando cerco di spiegarti qual è il beneficio per te, devo avere un taglio che sia umile non arrogante. Un'altra cosa fastidiosa, errore da non fare, è quella di invitare un ospite dicendogli "abbiamo il podcast più bello della storia e per te è un'occasione unica di avere visibilità" e magari mandi una mail a uno che ha già visibilità, non ha bisogno di te. Spesso questi personaggi hanno un pubblico magari irrisorio, hanno un tono molto arrogante e questa è una cosa che ti infastidisce. Vanno subito in black list ed è gente con cui non vuoi avere mai nulla a che fare. Nel momento in cui presento un beneficio per te devo cercare di essere estremamente umile e realistico. Mi piacerebbe promuovere le tue idee o la tua visione del mondo sulla mia community che è composta da abc e magari un pubblico che può essere in linea con il pubblico col quale ti interessa dialogare. Cerchi di far capire quale può essere oggettivamente un beneficio. Oppure magari hai una community molto piccolina, ristretta, hai mille persone che seguono il tuo podcast. Però quelle mille persone sono l'ufficio acquisti delle mille principali aziende italiane. Allora tu dici "noi abbiamo mille persone però è un pubblico molto specifico. Questi signori decidono che cosa comprare nelle principali aziende italiane". Avere scotch da vendere forse a te interessare. Ecco questo è un po' il ragionamento. Far capire qual è il vantaggio e beneficio. Un'altra considerazione è che un ospite parla tipicamente solo in alcuni momenti. Dipende dalle categorie. Però se prendiamo gli autori di libri, i cantanti e gli attori, tutte queste categorie professionali parlano in comunicazione, diciamo al 90 per cento dei casi, solamente quando sono in promozione con la propria iniziativa. Può essere o un'iniziativa commerciale, Tom Cruise è fuori con il nuovo film James Bond, Matthew McConaughey è fuori con il nuovo libro. Parlano in quel momento. Se tu gli chiedi un'intervista fuori da quella finestra in cui loro sono disposti a parlare giustamente non sono interessati. Perché immaginatevi se un attore, Leonardo Di Caprio, facesse sempre interviste. Dopo un po' avrà una vita anche lui. Tutti vogliono intervistare Leonardo Di Caprio. Passerebbe la giornata non a fare film ma a fare interviste. Allora quello che fa un professionista è lavora, prepara le sue cose, non dialoga, non parla fuori con i media. Quando finisce il prodotto ha una finestra di visibilità in cui comunica. In quel momento è interessato a parlare ed è in quel momento che devi cercare di inviare la tua richiesta. E' lo stesso per l'autore di un libro, magari Michelle Obama. La contatti e non è interessata ad avere una conversazione. Però quando esce il suo libro a quel punto magari è interessata. Quando esce la sua serie che vuole promuovere su Netflix a quel punto magari è interessata. Oppure possono essere progetti non commerciali. Magari ha una fondazione che lancia una campagna di beneficenza che vuole promuovere. Possono essere tante cose. Allora in quel momento l'ospite è interessato a parlare. Fatta questa premessa concettuale che però per me è fondamentale perché è l'errore principale. Io ricevo tonnellate di richieste di persone o aziende che vogliono che io vada parlare da loro. E ci si dimentica di questi concetti proprio di base. Che se tu sei in un momento in cui non hai nessuna voglia di fare chiacchierate, a prescindere da quello che mi stai offrendo. E' ora di trovare la finestra giusta e poi di avere la giusta modalità per farmi capire perché io dovrei perdere un'ora del mio tempo, che per me è così sacro, e dedicarlo a te. ln generale, qual è il motivo? è una riflessione che bisogna fare prima, sempre necessariamente. What's in it for me? questa è la formula americana What's in it for your guest? che cosa c'è dentro a quell'intervista per lui, quali sono i benefici per lui. Fa la lista. Più la lista è lunga, più interessante, più è ovviamente vera e più chiaramente hai probabilità di avere un ok. Altra considerazione, quando inviti ospiti continui a prendere no. Questa è una cosa che devi sapere. E' come vendere. Non è che ti dicono tutti di sì. In generale ti dicono di no. Io tuttora, con la fortuna di avere questa piattaforma straordinaria di visibilità, ho la possibilità così di parlare un po' con tutti e di avere il numero telefonico più o meno di tutti. Non ho problemi a contattare chiunque io voglia. Ugualmente hai dei personaggi che ti dicono di no. Non necessariamente il personaggio più famoso ti dice di no. Hai personaggi magari che ti interessano ma non sono interessati. Non gli va perché non è il momento giusto. Non gli va perché magari non gli piace il tuo approccio. Non gli va perché, che ne so, pensano che i social siano una cagata. Non gli va per 1000 motivi. Ok, sai che c'è una percentuale di ospiti che non avrai in quel momento. E magari ce l'hai in un altro momento. Non è mai un problema, ecco. Non è da prendere sul personale. Business is business. All'inizio mi incazzavo. Mi ricordo una volta, cercai di intervistare un ospite americano, gli ho mandato non so 20 mail. Altra cosa da non fare mai. Perché dopo un po', il fatto di continuare a martellare sempre con la stessa richiesta, non è che fa cambiare opinione. Ti fa solo mettere nella lista dello spam. E' di quelli che non vuoi minimamente avere intorno. Se vuoi martellare, devi martellare ogni volta con qualcosa di nuovo, di diverso. Una prospettiva diversa. Guarda ti avevo detto che eravamo solo su twitter, adesso ti segnalo che abbiamo anche centomila follower su YouTube. Adesso ti segnalo che abbiamo avuto anche un nuovo ospite che ha parlato di argomenti molto apprezzati che sono argomenti molto cari a te. Cioè uscire sempre con un angolo diverso se tu vuoi continuare a insistere. Che è una cosa giusta. Insisti per cercare di avere un ospite. Nel mio caso proprio ho sbagliato tutto perché ho continuato a spammare questo ospite dicendo vieni da me. Questo alla fine mi ha risposto dicendo, in sostanza, guarda mi hai rotto i coglioni. Basta. Non ho nessun beneficio ma perché dovrei venire da te. Allora ricordiamoci di avere l'atteggiamento giusto. La famosa insistenza, che prima o poi uno ti dice di sì, non è vera. Prima o poi uno ti dice di sì se insisti nel modo giusto, se insisti nel modo sbagliato vieni bannato. Io ho un sacco di gente che è completamente bloccata. Sono nella mia lista nera. Perché sono degli spammer o degli stalker. E' gente che non ha neanche un minimo di intelligenza per dire "ok, spetta a Montemagno magari non interessante questa costa". Uno non è che non ti risponde perché gli stia sui coglioni. Non ti risponde perché non reputa interessante quella proposta o quell'idea. Ma se magari la riformuli in modo diverso, a quel punto, magari la reputa interessante. Ricordo Seth Godin, che ho intervistato un po' di tempo fa, l'ho contattato miliardi di volte. Però di volta in volta non mi rispondeva o magari a volte mi rispondeva diceva "interessante ma son pieno" e alla fine ci sono riuscito trovando un angolo diverso. Era all'uscita di un suo libro e io avevo letto gli altri. Allora la mail era più azzeccata in quel momento rispetto a quel tipo di contenuto. Prendi il momento giusto. Altra cosa sugli ospiti. Non bisogna dimenticare la casualità della vita. Perché magari tu hai un ospite che è inarrivabile. Però tu hai un podcast di pasticceria sui pasticciotti e scopri che questo magari, neanche lo sapevi, è un fanatico di pasticciotti. Vive mangiando pasticciotti o magari sua figlia è una fanatica di pasticciotti. La casualità è all'ordine del giorno. Non fermarti prima di averci provato. Prova. Magari Obama dice "sai, quella faccia lì a me mi sta simpatico, lo faccio". E' ovvio che più sali di livello e più è praticamente impossibile. Però a me è capitato a volte. La casualità totale. Gente ho preso nel momento giusto. Li ho presi in un momento in cui dicevano "ah ok! sì, potrebbe essere interessante". Non so, Tony Robbins, mi ricordo un'intervista. Era proprio il momento in cui partiva sui social con dei videocorsi. Non aveva ancora ben capito cosa fare. Quindi io ero perfetto perché "c'è già questo qui che è già online, parla ad una community che è la community che vorrei raggiungere io ma non sono ancora partito". Era proprio quel momento lì, no? E poi era a Londra e io ero lì. Una serie di coincidenze. Questo è un altro aspetto. Altra tecnica, invece, per invitare gli ospiti. E la cosiddetta "tecnica a piramide". Funziona così. Se vuoi invitare un grande personaggio non parti mai dalla cima della piramide, parti sempre dal basso. A meno che tu non sia già uno super famoso e a quel punto fai quello che vuoi, vai diretto sull'ospite. All'inizio, se sei sconosciuto, parti dalla base. E provi a pensare "ok, mi interessa intervistare Hemsworth, quello di Extraction". O Keanu Reeves, prendiamo lui. Lo vuoi intervistare. Come fai ad intervistarlo? se parti retto da lui ti rimbalza e arrivederci e grazie. Allora un'idea è quella di partire dalla base della piramide. Quali sono delle persone in rapporto col nostro Keanu Reeves che possono fare da apripista? comincia a fare una lista. Pensi "ok, il preparatore atletico di Keanu Reeves", quello che gli fa le motociclette personalizzati, lo psicologo di Keanu Reeves, il produttore. Fai una lista di tutte le persone che possono avere una relazione con il personaggio che vorresti intervistare che però hanno un livello di visibilità molto diverso, molto più limitato. Gli viene chiesta un'intervista in modo meno frequente. E partì da lì. A volte questa strategia funziona. Perché se sei interessato chiaramente a quegli argomenti, non lo puoi fare in modo solamente utilitaristico, non puoi farlo così. Devi farlo in un modo coerente rispetto ai contenuti che vai a fare. Per cui e ti interessa una conversazione facciamo un esempio con Michael Jordan. Beh a me prima di Michael Jordan piacerebbe intervistare il suo preparatore che l'ha seguito fisicamente per tanti anni. Non è una furbata di dire non me ne frega un cazzo e parla con lui. No, mi interessa parlare con quello lì. In generale i grandi personaggi hanno anche un grande team intorno. Oppure, non lo so, un compagno di squadra di Michael Jordan che ti racconta com'era stare con i Chicago Bulls. Magari uno dei meno famosi che però ti interessa. Allora, se tu riesci avere una lista di questa tipologia di ospiti, quando arrivi alla mail di invito a Michael Jordan, capisci che hai un grande vantaggio. Almeno hai una carta in più da giocare. Puoi dire, quello che è il beneficio per te è questo: parlo ad community di impallinati di basket. Per Jordan è perfetto. Abbiamo 2.500 persone che hanno solo il santino di Michael Jordan in casa e si vestono solo col numero 23. Va bene. E in più ti segnaliamo che abbiamo già chiacchierato con: e gli citi cinque nomi di persone che lui conosce, che apprezza, che stima. Può anche dire "oh ma questi chi sono" e il suo agente può andare a fare una verifica. Ovviamente poi devi fare un buon lavoro, devi essere in grado di fare dei bei contenuti. Se fai delle interviste di merda finisce il gioco. Quindi questo è sempre l'aspetto da dare per scontato. Ci deve essere una bella qualità. Va bene, mi fermo qui che siamo andati lunghi su questa sessione. Spero che ti sia utile. Gli ospiti, ricordiamo, potenzialmente è sempre possibile avere gli ospiti. Dall'altro lato è come vendere porta a porta no no no no abituati a sentire questa parola in continuazione no no no no no no no no.