Social selling: istruzioni per l’uso

Il social selling è una tecnica di lead generation in cui aziende e professionisti interagiscono direttamente con i loro potenziali clienti sulle piattaforme di social media. 

Quando ben eseguita, questa pratica è un aiuto validissimo a posizionare il proprio brand nella mente del potenziale cliente. Può inoltre sostituire alcune tecniche obsolete di costruzione delle relazioni e di vendita, come ad esempio le chiamate a freddo. Come fare social selling nel modo migliore? Partiamo dalle basi: fare social selling non significa aggiungere nuovi contatti alla propria rete di LinkedIn a caso, né consiste nel bombardare questi sconosciuti con Tweets e messaggi non richiesti. Questo si chiama spam: non farlo. 

Proporre prodotti o servizi a persone semi sconosciute non produrrà per te alcun risultato, il concetto fondamentale del social selling è infatti quello della relazione. Pensiamo al social selling come al moderno metodo per costruire relazioni di valore, per instaurare fiducia e per far emergere la propria autorevolezza. L’obiettivo del social selling dev’essere infatti quello di sviluppare una connessione significativa tra brand e prospect, in modo da creare sempre nuove opportunità di vendita. 

In altre parole, per fare social selling correttamente occorre creare valore per la propria rete sociale: condividere informazioni utili, creare discussioni costruttive attorno a temi rilevanti, stimolare interazioni significative e presentare il proprio brand come una soluzione a un problema. 

Come infatti ci ricorda Zig Ziglar nel suo libro “I segreti del venditore”, per essere bravi a vendere occorre prima di tutto essere bravi a creare relazioni di valore, perché il nocciolo di ogni processo di vendita (così come del social selling) è aiutare gli altri a risolvere i propri problemi.

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Un recente articolo di Forbes afferma che: "L'87% dei professionisti ha cancellato gli eventi a causa della pandemia, e il 66% li ha posticipati". Tutte le attività di networking si sono spostate online a causa della pandemia e proprio per questo motivo il 2021 è l’anno perfetto per dare priorità al social selling. 

I tuoi potenziali clienti sono già attivi sui social media e sono già impegnati in conversazioni che riguardano il tuo brand: sta a te riconoscere questa opportunità e utilizzarla al meglio per il tuo business. 

Attraverso le attività di social selling puoi raggiungere un pubblico già interessato in ciò che fa il tuo brand e connetterti con esso in maniera autentica, offrendo informazioni utili al momento giusto. L'autenticità costruisce la fiducia, presupposto fondamentale per creare relazioni commerciali durevoli. Inoltre, i dati ci dicono che quello del social selling è un fenomeno consolidato e in rapida espansione. In altre parole, i tuoi clienti sono già impegnati nel social buying e i tuoi concorrenti stanno già facendo social selling.

• Negli ultimi sei mesi del 2020, il 25% degli americani dai 18 ai 34 anni ha fatto un acquisto tramite i social media.
• 4,2 miliardi di persone in tutto il mondo sono attive sui social media, nel 2020 l’utenza totale è cresciuta di 490 milioni e mediamente il 50% degli utenti utilizza i social media per fare ricerche legate ad un brand.
• Il 70% degli utenti di YouTube ha acquistato un prodotto di un marchio dopo averlo visto su YouTube.
• Nel 2020, si stima che il 25% delle imprese di e-commerce in tutto il mondo avesse intenzione di vendere i propri beni sui social media.
• Il 96% dei content marketer B2B usa LinkedIn per il marketing organico. Facebook è la piattaforma successiva più popolare, utilizzata dall'82% dei marketer di contenuti B2B.

Inoltre, secondo i dati interni di LinkedIn Sales Solutions le aziende attive nel social selling creano in media il 45% in più di opportunità di vendita rispetto ai marchi con un basso indice di social selling e hanno il 51% di probabilità in più di raggiungere i loro obiettivi di vendita.

Ecco perché nel 2021 è imprescindibile avere una strategia di social selling.

Quali sono le migliori reti per il social selling? Ovviamente, dipende. 

La tua scelta dovrebbe dipendere dal tuo pubblico di riferimento e dal tuo approccio generale alle attività di social selling.

Mentre Twitter, Facebook e Instagram sono strumenti preziosi per imparare di più sugli interessi e la personalità del vostro potenziale cliente, soprattutto in ambito B2C, LinkedIn è in genere l'unica piattaforma che porta direttamente a nuovi affari con altre aziende.

Ad esempio, le prime tre piattaforme sono ottime per interagire con i clienti consumer. Offrono numerosi strumenti per rispondere alle domande dei clienti, fare sondaggi, condividere informazioni in modo coinvolgente. Inoltre sono piattaforme molto libere e informali, in cui la comunicazione viene naturale, per cui risultano ottime soluzioni per costruire relazioni in ambito B2C.

LinkedIn, d'altra parte, è una piattaforma più formale in cui la comunicazione è più legata a logiche di business: per questo motivo è la piattaforma ideale per brand e aziende B2B che vogliono raggiungere nuovi prospect e costruire nuove relazioni professionali. LinkedIn è infatti utilizzato dall'89% dei marketer B2B per creare nuove relazioni, inoltre il 62% di loro afferma che questo canale social genera lead ad un tasso doppio rispetto a tutti gli altri. In altre parole, usa la piattaforma social che il tuo pubblico preferisce - e quella che risulta più naturale e coerente per il tuo brand.

Abbiamo appena visto come e perché LinkedIn sia il social preferito da chi si occupa di marketing e sales nel B2B. Ora vediamo nello specifico le best practices da utilizzare in questo social per ottimizzare il processo di social selling. Partiamo dalle basi: più di ogni altro social, su LinkedIn è fondamentale costruire la propria credibilità. Per fare questo è necessario operare in maniera coerente e secondo logiche ben precise. Ad esempio, non puoi pensare di risultare credibile se inserisci troppe competenze, oppure se condividi contenuti che non hanno nulla a che vedere con ciò che fai. È quindi necessario creare un profilo che parli di te in maniera esaustiva ed omogenea, in modo che chiunque lo visiti capisca immediatamente chi sei, di cosa ti occupi e, soprattutto, se puoi essergli d’aiuto. 

A questo proposito, metti in evidenza le tue competenze e chiedi - ove possibile - una recensione alla tua rete, magari giocando d’anticipo e lasciandone una tu per primo ai tuoi collegamenti. Dovresti inoltre condividere solo informazioni e contenuti provenienti da fonti credibili, e assicurarti di mantenere un tono professionale - ma non ingessato. Utilizza una foto profilo luminosa e professionale, in modo da renderti immediatamente riconoscibile e generare fiducia fin da subito. Come copertina, scegli un’immagine che racconti la tua professione e ciò che fai per aiutare gli altri. 

Allo stesso modo, utilizza il tuo job title per informare i tuoi potenziali clienti su come puoi aiutarli. Non limitarti a scrivere semplicemente “Sales manager”, “Marketing expert” o altre cose simili, sii il più specifico possibile. 

Pensi che ai tuoi potenziali clienti importi qualcosa dei tuoi titoli? Assolutamente no. Ai tuoi potenziali clienti interessa soltanto una cosa: se e come hai aiutato persone simili a loro. Esiste infatti una formula molto semplice per creare un title LinkedIn efficace: "[Titolo], aiuto [clienti potenziali] a fare X". Ad esempio: Growth & Sales manager, aiuto le PMI a trovare nuovi clienti business grazie al digital. Il passo successivo è ovviamente quello di estendere la propria rete professionale cercando nuovi prospect con cui connettersi. Ma attenzione: occorre farlo con metodo e con una ratio ben precisa. Grazie alla vasta base di utenti di LinkedIn, alla possibilità di vedere le connessioni reciproche e all'ampia varietà di filtri disponibili, la ricerca è il modo più potente e conosciuto per identificare nuovi potenziali clienti. È possibile operare in questo modo anche con la versione gratuita di LinkedIn: sono infatti disponibili filtri per parola chiave, località, azienda, job title e altro. 

Vale però la pena investire in LinkedIn Sales Navigator se si farà una discreta quantità di ricerche sulla piattaforma: grazie a questa feature si potranno eseguire ricerche illimitate e molto specifiche, ma anche salvare lead e prospect in diversi CRM con un solo clic. Gli utenti di LinkedIn Sales Navigator possono trarre vantaggio anche da un’altra funzionalità: Lead Builder, che vi permette di raccogliere tutti i prospect, costruendo un vero e proprio database di nuovi lead. I loro aggiornamenti e post appariranno direttamente sulla tua homepage - così potrai ‘scaldarli’ con interazioni pertinenti ai contenuti che hanno condiviso. A differenza di altri social network in cui le conversazioni spaziano dalle foto delle vacanze all'intrattenimento e tutto il resto, LinkedIn ha un focus mirato sul networking e le carriere. Gli utenti che frequentano questa piattaforma sono seriamente interessati a discutere di argomenti nel loro settore, a coltivare le loro connessioni professionali e a migliorarsi come professionisti lungo la loro carriera. 

Questo significa che la rete è pronta per avere conversazioni di vendita che risolvono un bisogno professionale. Il tuo miglior strumento di vendita su LinkedIn sono quindi le connessioni significative che crei e le interazioni utili che sperimentate lungo il percorso.

Ora che il tuo profilo è all'altezza e sai come cercare nuovi prospect su LinkedIn, parliamo di come usare la piattaforma per creare connessioni significative e procedere verso la vendita. Prima di tutto, dovresti condividere contenuti rilevanti per il tuo cliente ideale. Puoi condividere contenuti originali creati da te o dalla tua azienda, approfondimenti di leader di pensiero di settore, o una combinazione di entrambi. Chiediti quali sono le sfide principali che stanno affrontando i tuoi potenziali clienti e cerca di condividere informazioni che possano aiutarli. Quando i tuoi clienti ideali vedono un contenuto che sembra rilevante per la loro situazione, possono sentirsi più inclini ad approfondire ed interagire, e questo aiuta a costruire fiducia verso il tuo brand. Puoi approfondire questo tema nel libro “The Profitable Content System” di Meer Kothand, in cui l’autrice ci spiega come realizzare una campagna per prodotti o servizi utilizzando contenuti che portino al raggiungimento di uno specifico obiettivo economico. In seconda battuta, occorre utilizzare al meglio i gruppi di LinkedIn, interagendo spesso con tutti quelli che servono il tuo pubblico di riferimento. Unendoti a questi gruppi e interagendo in modo costruttivo puoi facilmente espandere la tua reach e la tua rete di collegamenti. 

Quando si inviano richieste di connessione a potenziali clienti o individui che non si conoscono personalmente, come appunto i membri di questi gruppi, è fondamentale includere un messaggio personalizzato. Inviando una richiesta personalizzata si fornisce il contesto necessario per dire a questa persona perché dovrebbe aggiungerti alla sua rete, e può aiutarti a farti emergere in un mare di richieste generiche. Per aggiungere una nota personalizzata, assicurati di cliccare sul pulsante "Add a Note" prima di inviare la vostra richiesta di connessione. Una volta connesso, continua la conversazione in maniera significativa. Non cercare di portare subito la conversazione verso la vendita, cerca piuttosto altri spunti di dialogo in modo da approfondire la conoscenza del prospect ed alimentare così la relazione. Il messaggio personalizzato che avete inviato quando avete fatto la vostra richiesta di connessione può servire come un buon inizio di conversazione. L’obiettivo delle prime interazioni non dev’essere arrivare alla vendita ma appunto gettare le basi di una relazione, così da rimanere in contatto e nei rispettivi radar. 

Un ottimo modo per mantenere la conversazione è interagire con i contenuti che pubblicano attraverso interventi di valore che alimentino un dibattito costruttivo. Quando senti che il potenziale cliente è pronto per conversazioni di vendita più serie, offriti di organizzare una telefonata o una video call per approfondire la conoscenza e scendere più nello specifico.

Non farlo però in maniera meccanica o poco naturale: cerca di non affrettare i tempi e, soprattutto, accertati di avere instaurato un legame sufficientemente saldo da non sembrare “l’ennesimo estraneo che ti contatta su LinkedIn”.

Meera Kothand

The Profitable Content System

Il metodo per pianificare e ottimizzare contenuti che vendano

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